PRECIO CORRECTO

El precio es correcto
A cualquiera le gusta una oferta. Pero las empresas inteligentes saben que
cuando se tratan de productos premium, los consumidores están dispuestos a
pagar lo que sea. Uncaso entre muchos es el de Patrick Hayes, de 43 años,
gerente contable, quien se comporta como un tacaño a la hora de comprar
equipos de computación - pero si se trata del vodka Belvedere para susmartinis, es indiferente ante los precios.

Este tipo de consumidores forma parte de una tendencia que crece cada vez
más; se trata de los productos de “nuevo lujo” que poseen una alta fidelidad
demarca como el café de Starbucks, el champú Aveda, las prendas de
Victoria's Secret o los automóviles BMW.
Silverstein, de Boston Consulting Group, y su socio Neil Fiske, se han dedicado
a estudiarel caso durante los últimos diez años y han analizado más de 30
categorías de bienes de consumo y servicios, y han evaluado más de 2.300
consumidores sobre sus hábitos de compra. Su nuevo libro“Trading Up: The
New American Luxury" documenta la investigación. Los productos van desde
alimento para mascotas hasta artefactos domésticos, pero todos evocan una
fuerte respuesta emocional; aunque suprecio está entre 20% y 200% más
que sus competidores, se venden más que los productos tradicionales del
mercado. La idea de que es imposible elevar los precios es totalmente falsa,
dice Silverstein;los competidores del nuevo lujo han demostrado lo contrario.
Ron Shaich, CEO de Panera Bread, es un ejemplo. Un almuerzo en su local
puede costar tres veces lo que cuesta una comida en Burger King,pero él sabe
que si a la gente se le da algo de valor, estará dispuesta a pagar por ello.
Explica que puede cargar el precio de su servicio basándose en los tres pilares
de beneficios comunes alos productos de nuevo lujo: beneficios técnicos
(cómo se hace el producto), beneficios funcionales (la experiencia ofrecida al
clientes) y beneficios emocionales (cómo hace sentir el producto al...