Precio y Ventas

MERCADOS Y PRECIOS Análisis Estratégico para Ventas
Paul Marino L. pmarino@udem.edu.co 2011 Universidad de Medellín
Paul Marino. Gerencia de Ventas. U de M

CONTENIDO
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Concepto de Valor. Objetivo de Fijar Precios. Precio como 4 P´s. Investigación en Fijación de Precios. Función de Precios Según Oferta y Demanda. Componentes del Precio. Visión Financiera del Precio.Umbral del Punto de Equilibrio y Rentabilidad
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CONTENIDO
9. Precio como Factor e Segmentación. 10. Elasticidad del Precio. 11. Sensibilidad de la Demanda por Precio. 12. Estrategias de Precios 13. Precios Internacionales.

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EL PRECIO
Valor referente Truque - Intercambio Moneda Costo Margen UtilidadRentabilidad Beneficio – Satisfacción.
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VALOR REFERENCIA
• • • • • • • • Mercado Regulaciones Oferta / Demanda Impuesto Costeado Promocional Lugar de compra Ciclo
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COSTOS
Materias Primas Insumos Mano de Obra Empaque Proceso Embalaje Fletes Ventas
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MARGEN – UTILIDAD -RENTABILIDAD
• Precio por costos + margen. • Precio Rentable. • Precio con Margen. • Margen del Precio. • Utilidad del Precio. • Rentabilidad del Precio.
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• NO SE VENDE A TRAVES DEL PRECIO, SE VENDE EL PRECIO!

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FIJACION DE PRECIO
• Producto Nuevo • Mercado Nuevo 1. Canal 2. Región / Zona 3. Ubicación Geográfica 4.Factores Socio económica

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PRECIOS REFERENCIA
• • • • • • • • Máximo (Rolls Royce) Prestigio (Mercedez) Lujo (Audi) Necesidad Especial (Volvo) Media (Mazda – Renault) Comodidad (Ford) “Yo también, pero a menor costo” (Hyundai) Precio Único (Ferrari)
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MATRIZ PRECIO - PRODUCTO
PRODUCTO/PRECIO
ALTO MEDIO BAJOALTO
Recompensa Margen Excesivo Robo

MEDIO
Alto Valor Valor Promedio Falsa Economía

BAJO
Súper Valor Buen Valor Economía

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PROCESO DE FIJACION DE PRECIO
Objetivo del Precio

Estimar Demanda Costeo
Análisis

Costo/Precio/Competencia
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Seleccionar Método
Seleccionar Precio

Piloto /Retroalimentación
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OBJETIVO DEL PRECIO
• Orientado a la Rentabilidad 1. Maximizar Utilidades (Costos Ingresos 2. Satisfacer Utilidades Steakholders 3. ROI = (Ut Netas / Ingresos) • Orientado a las Ventas 1. Participación del Mercado (Q y $) 2. Maximizar Ventas (FCL)
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)

• Orientación al Mercado 1. Mantener presencia.(Competencia) 2. Mantener Precio. (Competencia)

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METODOS DE FIJACION DE PRECIO
• Basado en Valor Percibido por el Cliente. • Estrategia de Mercadeo (Segmentación) • Según la Competencia. • Por Licitación • Especiales 1. Trueque 2. Operación Compensación 3. Pacto de Recompra 4. Acuerdos Recíprocos
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• Descuentos 1. Efectivos 2. Volumen 3. Funcionales / Comerciales 4. Intermediación 5. Estacionales 6. Reducciones
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VARIACIONES DEL PRECIO
• Promocionales 1. Por debajo del líder 2. Fechas Especiales 3. Descuento Efectivo 4. Financiación a Bajo Interés 5. Financiación a Largo Plazo 6. Garantías y contratos de Servicio 7. DescuentoSicológico.
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DICRIMINACION DEL PRECIO
• Por Segmentos de Consumidores (Museos) • Por Producto (Agua Evian) • Por Imagen – Marca • Por Localización • Por Función en el Tiempo • Por Portafolio 1. Atributos opcionales (Carro) 2. Productos cautivos (Apple – Gillette)
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3. Por Conceptos (Celular, Equipo, Minutos,...