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PROCEDIMIENTO PARA ELABORAR EL PRESUPUESTO DE VENTAS
  Elaborar el presupuesto de ventas es un proceso secuencial de toma de decisiones que implica una serie de pasos ordenados, que se relacionanestrechamente con las etapas de la planeación en administración de ventas. Además, incluye la secuencia de hechos inherentes al método de objetivo y tarea del presupuesto de ventas.

Pasos en laaprobación del presupuesto

Análisis de la situación: Los gerentes de ventas vinculados al presupuesto de ventas tienen que conocer los hechos. Querrán dar un vistazo a la magnitud de las diferenciaspresentadas en el pasado entre las cifras presupuestadas y las cifras reales y establecer las razones de esas diferencias. La experiencia fruto de los errores de años anteriores permite pulir los aspectosprocedimental y conceptual del presupuesto de ventas. Los presupuestos pueden, cambiarse.

Identificación de problemas y oportunidades : Los problemas y las oportunidades que se presentan en laadministración de ventas surgen del análisis de la situación. Estas amenazas y desafíos potenciales y reales tienen que evaluarse y dirigirse a determinar qué probabilidad tienen de ocurrir y cuál será lagravedad de su impacto.

Elaboración del pronóstico de ventas: Como se mencionaba anteriormente, los métodos para pronosticar difieren entre sí. Las proyecciones se hacen con respecto a los niveles deventas anticipados por territorio, producto y tipo de cuenta, con base en los supuestos de planeación acerca de las condiciones futuras del ambiente.
El pronóstico de ventas que surge es una mezcla de laimagen ampliada que ha suministrado el sistema de información de marketing y los estimativos hechos por los vendedores. Se expresa en unidades y en dinero, de manera que las últimas comparacionesfrente a los resultados reales pueden ayudar a los gerentes a analizar si las varianzas que se observan se deben a diferencias de cantidad o de precio.
El pronóstico de ventas es la parte central del...