precios altos

"¡Su precio es demasiado alto!"
Si usted ha estado involucrado en ventas por más de una semana y media, las probabilidades de haber escuchado esas cinco palabras particulares son muchas. De hecho, si usted es como la mayoría de nosotros probablemente ha oído ciento de veces estas cinco palabras.
En mi experiencia, el precio es la objeción más común encontrado por los vendedores en todas lasindustrias, ciudades o sectores de la economía. También puede ser una de las objeciones más difíciles de superar para muchos profesionales de ventas.
No tema, una objeción sobre el precio no tiene por qué romper una conversación de ventas. El siguiente proceso de cinco pasos puede ayudarle a manejar las objeciones de precios de clientes nuevos y establecidos, y pasar a construir a largo plazorentables relaciones.
Paso 1: Hable de ello primero
Lo primero es asegurarse de hablar sobre el precio antes de enviar nada al cliente por escrito.
Verbalizar lo que cree que el precio va a ser antes de enviar una propuesta formal puede reducir significativamente las posibilidades de que surja una objeción por el precio.
Por ejemplo, mientras usted todavía está en frente del cliente, le da uncálculo aproximado de lo que usted cree que el precio será. Diga algo como: "esto va a ser alrededor de diez mil pesos. ¿Qué le parece a usted?"
Si se oponen, le permite hacer frente a la cuestión cara a cara. Si se envía el precio por correo electrónico hay una buena probabilidad de que - si no les gusta su precio - es posible que no le llame.
Pasó 2: Estar comprometido al 100%
A continuación,asegúrese de que está 100 % comprometido y convencido de que su precio es justo antes de decirle al cliente lo que es.
Si usted no cree que sus precios tengan el valor razonable de los bienes o servicios que ofrece, nadie más lo va a creer. Como vendedor, usted debe ser capaz de decirse a sí mismo: "¿Sabes qué, si yo estuviera en la posición del comprador, compraría, a este precio"
¿Cómo se puedealcanzar este nivel de confianza? Comience por hacer su tarea. Investigue de antemano si los precios de sus competidores son similares, así usted sabe si su cliente está comparando manzanas con manzanas.
Además, recuerde que una objeción sobre el precio suele ser sólo un intento por los clientes para ver si nos puede hacer retroceder un poco. Ellos saben que para la mayoría de los vendedores esterrible en el manejo de dicha objeción, por lo que imagina que vale la pena intentarlo para ver si puede conseguir una oferta mejor.
Siempre y cuando tenga en cuenta que una objeción sobre el precio no es necesariamente una indicación de que el cliente está a punto de irse, usted será capaz de mantener la calma y permanecer firme en la convicción de que sus precios son exactamente lo que deben ser.Paso 3: No asumir nada
Cuando la mayoría de los vendedores se les dice que su precio es demasiado alto, hacen de inmediato una suposición acerca del significado "demasiado alto". Si está presentando una propuesta de $ 10.000 a un cliente que dice que el precio es demasiado alto, por ejemplo, el vendedor puede suponer automáticamente que son el 10 % muy alto, o el 25 %. Entonces, ofrecen undescuento basado en este supuesto, en lugar de basarse en lo que el cliente realmente tenía en mente.
"Demasiado alto" es un comentario muy subjetivo. Así que antes de empezar a hacer cualquier contraoferta, respire profundamente, relájese y no diga nada por unos tres segundos. Sólo una pausa, mira a su cliente y recoja sus pensamientos.
A veces, esos tres segundos de silencio son suficientes paraanimar al cliente a re-elaborar su pensamiento. Si no lo hacen, vaya al grano y pida con una pregunta abierta más precisión del significado “demasiado alto”.
Paso 4: Averigüe lo que "demasiado alto" significa en realidad
Comience por reconocer la objeción y muestre al cliente que aprecia haberlo compartido con usted.
Esto puede ser tan simple como decir algo así como "gracias por compartir...