Precios internacionales

TEMA 6: FIJACIÓN DE PRECIOS INTERNACIONALES
ÍNDICE
1.
2.
3.
4.

Importancia de las decisiones sobre precios.
Factores determinantes en las decisiones de precios de exportación
Estrategias para la fijación de precios de exportación
Cotización de precios de exportación
4.1. La moneda
4.2. Las condiciones de envío: los incoterms
4.3. Plazos y medios de pago
5. Precios de transferenciainternacionales
5.1. Precios de transferencia mínimos
5.2. Precios de transferencia máximos
5.3. Precios de transferencia “cost-plus”
5.4. Inspección fiscal y aduanera
6. Aspectos adicionales de precios: leasing y comercio de compensación
1. IMPORTANCIA DE LAS DECISIONES SOBRE PRECIOS
Determina el nivel de demanda y el volumen de ventas
Genera ingresos.
Influye en los beneficios y larentabilidad de la empresa.
Instrumento competitivo sumamente poderoso.
Factor de diferenciación.
Factores del entorno económico y competitivo internacional:
– Aceleración y generalización del progreso tecnológico.
– Proliferación de productos y marcas poco diferenciados.
– Saturación de los mercados.
– Aparición continua de nuevos competidores.
– Contracción del poder de compra y mayorsensibilidad del mercado a la relación
calidad/precio.
2. FACTORES DETERMINANTES EN LAS DECISIONES DE PRECIOS DE
EXPORTACIÓN
IMPORTANTE: Conocer el precio final del producto, aunque la empresa no tenga capacidad
para fijarlo con exactitud.
Decidir entre:
Precios exteriores similares:
– Zonas de integración económica (Unión Europea)
– Homogeneización mercados
– Internet
Precios exterioresdiferenciados:
– Variables-empresa
– Variables-mercado
– Variables-producto

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2.1. VARIABLES EMPRESA
A) COSTES
Nivel mínimo para el precio de venta.
Las diferencias en disponibilidad de tecnología, escalas y localización de la producción,
posición sobre la curva de aprendizaje, sistemas de distribución... ⇒ precios diferenciados.
B) OBJETIVOS
Día a día ≠ L/P (Mayor beneficio en ventas)Varía de un mercado a otro ⇒ Precios diferenciados
C) MARKETING-MIX
Distintos canales de distribución ⇒ márgenes diferentes (varían incluso en cada mercado) ⇒
precios diferenciados
2.2. VARIABLES MERCADO
A) DEMANDA
No se pueden vender bienes a un precio inaceptable en el mercado ⇒ límite máximo para la
fijación de precios
B) COMPETENCIA
Es muy importante para las PYME y cuando losproductos son sustitutivos cercanos.
C) FACTORES POLÍTICO-LEGALES
Aranceles y contingentes: Incrementan el precio final del producto y le restan competitividad.
Dumping
– La legislación antidumping fija un precio mínimo.
– Es importante en industrias altamente competitivas.
– En la Unión Europea hay que demostrar su existencia y la manifestación de un
perjuicio.
D) TIPO DE CAMBIO
Devaluación ⇒Los precios por importaciones suben ⇒ Los exportadores tienen que bajar
precios.
Unión Monetaria ⇒ Desaparición del riesgo de cambio dentro del área euro (con la que
España realiza más del 70% de sus flujos comerciales) ⇒ La competitividad ya no depende
de las fluctuaciones del tipo de cambio.
E) MADE IN
Imagen país exp.
Favorable
Desfavorable

Precio exportación bajo
Buena relacióncalidad-precio
Sospecha de baja calidad

Precio exportación alto
Calidad alta
Mala relación calidad-precio

2.3. VARIABLES PRODUCTO
En la fase de introducción del producto y con poca competencia ⇒ Mayor libertad para fijar
precios.
El ciclo de vida del producto varía en el tiempo en cada mercado ⇒ Precios diferenciados.
Razones del escaso apoyo de la teoría del ciclo de vida internacionaldel producto:
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– Aumento constante de los costes de I+D.
– Nivel y competencia tecnológica comparable de los diferentes países.
– Rapidez del conocimiento y de la difusión de una nueva tecnología.
3. ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN
1. Precios altos para aprovechar la “vanidad” del consumidor.
2. Estrategia de penetración
Precio bajo

Reducción costes...