preguntas manejables y no manejables
Páginas: 2 (431 palabras)
Publicado: 11 de noviembre de 2013
Las Preguntas Manejables
Preguntas abiertas
No pueden ser respondidas con un simple sí o no. Estas preguntas invitan a pensar a la otra parte. Son preguntas de Quién, Qué, Cuándo, Dónde yPorqué. “¿Porqué asume Usted esa posición?” “¿Qué piensa Usted de nuestra propuesta?” “¿Quién apoya esa conclusión?”
Preguntas Emocionales
Mide cómo se siente la otra parte. “¿Cómo se sienteUsted con nuestra propuesta?”
Preguntas de prueba
Son herramientas esenciales para excavar una información más profunda cuando los prospectos demuestran dificultad(o reserva) para reflejar conexactitud sus necesidades. Las preguntas de prueba son una herramienta esencial para el consultor de ventas.
Tipos de preguntas de prueba:
Clarificación - “¿Quisiera Usted explicar qué quiere decircon eso?”
Elaboración - “¿Podría Usted decirme algo más acerca de sus problemas?”
Directiva - Utilizadas para obtener respuestas directas a preguntas específicas.” Quién está tomando decisiones enlos cauchos de la bicicleta OEM para el modelo del año que viene?”
Verificadoras - “¿Es aún Charlie Sampson agente de compras para cauchos de camión?”.
Las preguntas de Consecuencia
Señalanlas desventajas del sistema de aproximación del prospecto. Sin embargo, deben ser utilizadas con mucho tacto y bajo contenido emocional. Sea muy cuidadoso de no criticar decisiones de compra anterioresdel cliente. “Sr. Comprador, ¿no cree Usted que el uso de cauchos negros será apropiado para estos nuevos carros de lujo?”.
Preguntas Conducentes
Apuntan hacia una respuesta específica. “¿No creeUsted que nuestra propuesta es justa y razonable?” “Me parece que Usted es algo más sofisticado que mi cliente promedio. Usted prefiere el modelo de lujo, ¿no es así?”
Preguntas ComplementariasBuscan complacer a la otra parte al mismo tiempo que buscan información. “¿Podría Usted compartir su experiencia sobre este problema?”
Preguntas No Manejables.
Estas preguntas...
Las Preguntas Manejables
Preguntas abiertas
No pueden ser respondidas con un simple sí o no. Estas preguntas invitan a pensar a la otra parte. Son preguntas de Quién, Qué, Cuándo, Dónde yPorqué. “¿Porqué asume Usted esa posición?” “¿Qué piensa Usted de nuestra propuesta?” “¿Quién apoya esa conclusión?”
Preguntas Emocionales
Mide cómo se siente la otra parte. “¿Cómo se sienteUsted con nuestra propuesta?”
Preguntas de prueba
Son herramientas esenciales para excavar una información más profunda cuando los prospectos demuestran dificultad(o reserva) para reflejar conexactitud sus necesidades. Las preguntas de prueba son una herramienta esencial para el consultor de ventas.
Tipos de preguntas de prueba:
Clarificación - “¿Quisiera Usted explicar qué quiere decircon eso?”
Elaboración - “¿Podría Usted decirme algo más acerca de sus problemas?”
Directiva - Utilizadas para obtener respuestas directas a preguntas específicas.” Quién está tomando decisiones enlos cauchos de la bicicleta OEM para el modelo del año que viene?”
Verificadoras - “¿Es aún Charlie Sampson agente de compras para cauchos de camión?”.
Las preguntas de Consecuencia
Señalanlas desventajas del sistema de aproximación del prospecto. Sin embargo, deben ser utilizadas con mucho tacto y bajo contenido emocional. Sea muy cuidadoso de no criticar decisiones de compra anterioresdel cliente. “Sr. Comprador, ¿no cree Usted que el uso de cauchos negros será apropiado para estos nuevos carros de lujo?”.
Preguntas Conducentes
Apuntan hacia una respuesta específica. “¿No creeUsted que nuestra propuesta es justa y razonable?” “Me parece que Usted es algo más sofisticado que mi cliente promedio. Usted prefiere el modelo de lujo, ¿no es así?”
Preguntas ComplementariasBuscan complacer a la otra parte al mismo tiempo que buscan información. “¿Podría Usted compartir su experiencia sobre este problema?”
Preguntas No Manejables.
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