Preguntas

Las preguntas cerradas requieren un “sí”, un “no” o un simple dato por respuesta: Ejemplo: “El almacén, ¿es de alquiler o en propiedad?. Las preguntascerradas son útiles para estrechar el círculo de opciones con rapidez. Esto puede ser bueno o malo. La gente novel en este campo tiende a abusar, para sudesdicha, de las preguntas cerradas.

Cuando se hace una pregunta que requiere de un sí o un no, puede que se esté confiando en que la respuesta sea afirmativa.Si por casualidad el cliente potencial dice “no”, la propia respuesta podría dar por zanjada la entrevista. Sin embargo, si tu necesitas saber si el clienteestá decidido a comprar o no, entonces deberás utilizar una pregunta cerrada.

Los vendedores con poca experiencia se ponen ellos solos entre la espada yla pared con este tipo de preguntas. Las utilizan con demasiada precipitación para intentar el cierre de la venta:

P: “¿Entiende lo que lequiero decir?”.

R: “No”. (Con lo que el vendedor ha de volver a la carga)

P: “¿Le gustaría comprar este producto?”.R: “No”. (Venta perdida).

Antes de intentar cerrar la venta definitivamente pudiera ser aconsejable probar con una pregunta cerrada. Ésta te puedeconfirmar si el cliente potencial está preparado para comprar. (Ten en cuenta que un “no” puede a veces significar “sí” a la venta).

Las preguntas cerradaspueden resultar peligrosas, pero no trates de evitarlas por completo. Apenas la use, o hazlo cuando creas que el cliente está a punto de tomar una decisión.