Prepar Ndose Para Negociar

# E! estilo de negociación Ooinpcülivo-rcsuelve-problcmas que se
caracteriza por su flexibilidad, es la estrategia más efectiva para
tratar con todo tipo de negociadores. Los Competitivos-resuelveproblernas comienzan con posiciones iniciales estratégicas que
están basadas en principios y están diseñadas para establecer el
tono de las discusiones; revelan a su oponente información equi-Preparándose
para negociar

valente a la que éste les revele, evitan concesiones que no sean
reciprocas, se apoyan en criterios objetivos para conducir sus discusiones y buscan obtener resultados <;pi irnos para sí mismos a la
vez que maximizan los logros obtenidos por ambas partes.
t Evalúe a loda contraparte de una negociación de acuerdo con los
méritos personales de él o ella; estereotipar a lascontrapartes por

Casi lodos hemos escuchado la anécdota del residente ncoyorkino que

su raza o sexo obstaculizará la negociación y también le propor-

es abordado en la calle por un turista que le pregunta: ''¿Cómo llego a

cionará al negociador estereotipado una ventaja considerable.

Carncgie Hall?"" Y ei neoyorkino responde: "Practicando, practicando y practicando". Este adagio es tan cierto para losnegociadores que
quieren alcanzar resultados beneficiosos de sus transacciones, como
para aquellos que quieren presentarse en el Carnegie Hall. Negociar es
una representación que requiere de mucha interacción. El negociador
inteligente sabe esto y se prepara a conciencia.
En el contexto de las negociaciones, el conocimiento es ppdcr.
Usted obtendrá mejores resultados si llega a la mesa de lasnegociaciones con la mayor cantidad de información posible. Si usted aprecia el valor real de los artículos que están siendo intercambiados y
tiene una idea clara de las otras opciones que están a su disposición
en caso de no llegar a un acuerdo con sus contrapartes, tendrá una

' Carnegie Hall es una prestigiosa institución dedicada a la promoción y
educación musical. En su edificio ubicado en laesquina de la calle 57 y la
Séptima Avenida se llevan a cabo diversos conciertos y se presentan afamados músicos. [N. del 'I'.]

PREPARÁNDOSE PARA NEGOCIAR

seguridad y convicción personal tal, que minara la confianza de cualquier participante de la negociación que esté menos preparado.

tarde y otra el jueves por la mañana. Planea llevar dos curriculum
vitae extras previniendo que la gente que laentreviste no tenga la co-

Con el fin ilc localizar vacantes que para el puesto de gerente de
sistemas ofrecen las pequeñas compañías de ventas al por menor en
el área de Metrópolis, Felicia contactó a la Oficina de Colocaciones
de la Universidad Estatal y visitó varios sitios de Internet (como
www.monster.com). Deliberadamente, Felicia está buscando una puesto en una pcquinln empaca dedicada alas ventas al menudeo por dos
razones. Primero, porque se siente cómoda asumiendo la responsabilidad del sistema de redes de una compañía (.Icc1^1 tamaño, dada su
experiencia y grado de educación. Segundo, aunque a Felicia le gustaría cambiarse a un sector privado más lucrativo y adquirir experiencia en alta tccnoki.yiíi, l ü i ' i b i é i i le gjslaria un pucslc que tonga un
horario establecido yen el que no requiera trabajar por las noches o
durante los fines de semana.
Tras sus indagaciones, Felicia encontró (res vacantes que le venían
bien. ¿Corno puede mejorar sus posibilidades de obtener las entrevistas? Ella teme que a las compañía 1 ; nuis grandes, sus antecedentes como
profesora no les inspiren respeto, aunque ella considera dicha experiencia como una ventaja adicional. Por esto,preparó un curriculum
vitae enlistando Hits ¡mtocedcnies educativos y laboiales. Describió que

pia que envió a la compañía kslá preparada para explicar sus conocimientos sobre sistemas de redes y sus habilidades para transmitir
información técnica en términos comprensibles. A partir de las vacantes de empico que enconlióen Inicrnel, ! : clici;i sabe que un gerenle de
sistemas que labora en...