Preparacion Parto

TEORIA DE LA PERSUASIÓN


PERSUASIÓN
¿ Que es la persuasión?
DEFINICION: Actividad o proceso en el que un
comunicador intenta inducir un cambio en
las creencias, actitudes y/o conductas de
otras personas a través de la transmisión de
un mensaje dirigido a un receptor, con
posibilidad de aceptar o rechazar la
recomendación propuesta (Perloff, 1993).

•Personas
Comunicante•Grupos de personas

Cambio de actitud

• Aristóteles (384-322
AC)
• Arte y ciencia de la
persuasión.
• Arte de la retórica: “la
detección de
aspectos persuasivos
en un tema concreto”
• Sugiere:

PILARES DE LA PERSUASIÓN
•
•
•
•

EL ETHOS
EL LOGOS
EL PATHOS
EL ENTHYMEMES

PROPIO DEL ORADOR

ASPECTOS IMPORTANTES:
•Receptor del mensaje

•Mensaje en si mismo
•Canalutilizado

TEORIAS DE LA PERSUASIÓN
• Ayudan a comprender los
comportamientos de salud a los que se
quiere llegar.
• Explican la dinámica del comportamiento,
los procesos para cambiarlo y los efectos
de las influencias externas en él.
• Forman la base para la comunicación en
salud y la planificación, implementación y
evaluación de programas de salud.

TEORIAS DE LAS PERSUASIÓN
1. El grupode Investigaciones de Yale
2. Las Doce Etapas de la Persuasión de
McGuire
3. La Teoría de la Respuesta Cognitiva
4. El modelo de probabilidad de
elaboración
5. Modelo de creencias en salud o modelo
de creencias sanitarias (MCS)
6. Locus de control.

TEORIAS DE LA PERSUASIÓN
1.
•

•

El grupo de
Investigaciones de la
universidad de Yale:
Su foco se centraba en el
cambio deactitud en
función de la persuasión,
bajo una óptica más
cercana a los procesos del
aprendizaje.
Para que un mensaje
persuasivo cambie la
actitud y la conducta, tiene
que cambiar previamente
las creencias del receptor
del mensaje.

ETAPAS DEL PROCESO
PERSUASIVO (YALE)
1. Estimulo de la comunicación
2. Disposición del receptor
3. Respuestas internas de los
receptores
4. Respuestasobservables

1.- El grupo de Investigaciones
de Yale:

1.
2.
3.
4.

El proceso de persuasión o la eficacia
de un mensaje persuasivo depende
fundamentalmente del efecto que
produzcan en el receptor cuatro
elementos claves:
La fuente
1.- Estimulo de la
El contenido del mensaje
comunicación
El canal comunicativo
El contexto

2.- Disposición del receptor
(características delreceptor)
• Susceptibilidad
ante la
persuasión
• Edad
• Nivel educativo
• Creencias
previas
• Autoestima
• Etc.

Efectos psicológicos del mensaje
(Hovland y su equipo)
3 .- RESPUESTAS INTERNAS DE LOS RECEPTORES

•
•
•
•

Atención
Comprensión
Aceptación
Retención

Mensaje efectivo

4.- Finalmente tenemos a las respuestas observables

Atención
• Reconoce que notodos los mensajes
que se emiten con
intención de
persuadir son
captados por todos
los receptores.
• Por muy bueno
que sea el
mensaje, si no es
atendido, no tendrá
ningún efecto

Comprensión
• Los mensajes
demasiado
complejos o
ambiguos se
pueden perder
sin efecto alguno
o, pueden ejercer
el efecto en
sentido contrario
al deseado por el
emisor.

Aceptación
• Se consiguecuando la audiencia llega a estar
de acuerdo con el mensaje persuasivo.
• Se postula que la aceptación de un mensaje
depende fundamentalmente de los incentivos
que se ofrezcan al receptor.

Retención
• Etapa
necesaria si se
intenta que el
mensaje
persuasivo
tenga efecto a
largo plazo

YALE Y SU APLICABILIDAD EN LA
EDUCACION EN SALUD
1. La fuente: profesional de la salud
2. Elcontenido del mensaje: calidad de los
argumentos, claridad, énfasis en los aspectos
3. El canal comunicativo: visual, auditivos, directo
4. El contexto: relajado, serio, agradable, etc
5. Considerar los aspectos psicológicos del
mensaje (atención, comprensión, aceptación y
retención)

2. Las Doce Etapas de la
Persuasión (McGuire)
•
1.
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3.
4.
5.
6.
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