preparatoria

El papel de la fuerza de ventas en la empresa

El esquema de ventas tradicional ha pasado por varias etapas a lo largo de la historia, por ejemplo, en años cincuenta, con la fabricación en cadenay la proliferación de productos y servicios, es cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas de ventas que, generalmente, venían importadas de los EE.UU., y que estaban centralizadas enbuscar clientes para lo que se fabricaba.
Hoy la historia ha cambiado. La fuerza de ventas es una parte vital de la empresa, y de hecho, está integrada al concepto y herramientas de Marketing, con unafuerte participación en dos elementos del Marketing Mix que son fundamentales para que se produzca la venta del producto:
En cuanto a los Canales de Distribución, La fuerza de ventas es el canaldirecto entre la empresa y el consumidor final.
En cuanto a la Promoción, los equipos de venta, también llamados venta personal, son fundamentales a la hora de comunicar y promocionar a la empresa y susproductos.
La fuerza de ventas es quizá el elemento más importante a nivel de Marketing, porque el vendedor tiene interacción directa con el cliente, por lo que puede detectar sus necesidades deprimera mano, y sobre todo, el cliente toma como imagen de la empresa la imagen del vendedor; lo que el transmite a nivel verbal con su mensaje, y a nivel no verbal con su imagen, con sus gestos y susactitudes, será lo que finalmente el cliente tome como representación de nuestra empresa.
Esto tan importante que cualquier acción mal intencionada por parte del vendedor generara grandes daños y porsobre todo lo más peligroso, invisibles.
Así un ejecutivo de ventas que no sea profesional, que no sepa lo que esa haciendo, que no pueda separar su vida personal de la laboral, con seguridad nos haráperder muchas ventas como mínimo.
La imagen del ejecutivo, su rapidez y perspicacia para identificar necesidades, para tratar puntos críticos y para actuar, develarán de que está hecha la empresa,...