Presentación1 Ventas

Capítulo 7
Administración del tiempo y del territorio

Establecimiento de territorios de ventas
Un territorio de ventas es un área geográfica específica
que contiene a clientes actuales ypotenciales y que
asigna a un vendedor particular.
Los territorios ayudan al gerente de ventas a dirigir,
evaluar y controlar a la fuerza de ventas.

Los clientes y los prospectos se agrupan demanera que el
personal de ventas que les dan servicio los pueda visitar de
forma conveniente y económica.
Las empresas determinan sus mercados con base en el número
de clientes y en su poder decompra, no en kilómetros
cuadrados.

Razones para los territorios de venta
¿Por qué es necesario definir territorios de venta?
Facilitan la planeación y el control de las actividades deventa.
Mejoran la cobertura del mercado
Los territorio de ventas deben ser lo bastante grandes como para
representar una carga de trabajo razonable, pero lo bastante pequeños
para asegurarse de queel vendedor pueda visitar a todos los clientes
potenciales con tanta frecuencia como sea necesario.
“Ayudan a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona”

Minimizan los costos de venta
Losgerentes de ventas deben diseñar territorios eficaces en relación con el
costo, eliminar o minimizar los viajes de un día para otro y encontrar
métodos alternos para estar cara a cara con losclientes como por ejemplo:
teleconferencias, internet, sitios web, correo electrónico, fax y
representantes de ventas internos.
Estas opciones permiten que el personal de ventas trabaje desde suoficina
u hogar y se reduzcan los gastos de viaje hotel y comidas.

Refuerzan las relaciones con el cliente
Permite que el personal de ventas pase más tiempo con los
clientes y menos tiempode viaje. Cuanto más aprenda el
vendedor de sus clientes, mejor comprenderá sus problemas y
será más cómoda su relación.

“Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las
mismas personas”