Presentaci N1

CASO EATON

1. ¿Cómo podrían diferir los mensajes de marketing de Eaton y sus análisis para un ingeniero, un gerente de compras, un gerente de
operaciones, o un director ejecutivo de un fabricantede equipo original?

1. Para un ingeniero, el mensaje de marketing que le ofrece Eaton debe ser concreto, sofisticado y
debe brindarle las especificaciones del producto que les ofrecen; ya que ellospor su rol dentro de la
fábrica o compañía (especialmente los ingenieros de diseño de camiones o vehículos) necesitan estar
bien informados para conocer el nivel de productividad que tendrá el productoa la hora de implantarlo
en el camión o vehículo.
2. Para un gerente de compras y operaciones el mensaje de marketing que le ofrece Eaton debe
estar más enfocado al conjunto de beneficios y valoresque les brinda el producto, pues para ellos lo
primordial es la satisfacción de sus clientes. Eaton se encarga de trazar un mapa de las personas que
toman las decisiones dentro de las empresas de losclientes y evalúa las necesidades de todas las
personas implicadas.
3. Para un director ejecutivo de un fabricante de equipo original, el mensaje de marketing debe
estar orientado a la propuesta devalor que Eaton entrega en el producto para poder diferenciarse de
los competidores.

2. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del enfoque de
Eaton de fijación de precios basada en el valor?
Ventajas:Una ventaja de Eaton es que no cobra el mismo valor para todo tipo de cliente, sino
dependiendo de su utilización, por ejemplo el radar VORAD para los vehículos, lo pueden
vender a cualquier tipo deusuario, pero siempre va a valer más si es para un camión de
carga que a un simple automóvil, porque el usuario del camión le da una utilización más
alta al producto, mientras que para el de unautomóvil va a ser simplemente un lujo.
1. -Están con permanente innovación, un producto no puede durar más de 18 meses,
porque prefieren mejorar y tener seguimiento al producto.
2. -Saben cuáles son las...