Presentaci N1

 “Es

QUE ES UNA
OBJECIÓN ?

todo dicho o hecho del cliente que
atenta contra el proceso de la venta y
que se manifiesta en cualquier momento
de dicho proceso".

 Algunas

objeciones son sólorespuestas
automáticas reflejas o simplemente
actitudes que los clientes han sido
condicionados o programados para decir
a los vendedores.

 Otras

objeciones no significan
necesariamente “no”,simplemente
significan “no todavía”, son simplemente
pedidos de mayor información.

► La objeción puede plantearse en cualquiera de las
fases de la venta y no sólo por nuestro contacto,
sino por cualquierpersona de la empresa-cliente
que interviene de una u otra forma en el proceso,
como los operarios en el ensayo, la secretaria al
concertar la entrevista, etc.
► El vendedor debe aceptar la objeción, nocomo
algo negativo, sino como algo normal. La objeción
del cliente se opone a la acción del vendedor
buscando el equilibrio, es principio universal de la
acción y la reacción, es decir, el equilibriodinámico entre un cliente y un vendedor.

experiencia

http://www.revistamm.com/ediciones/rev42/
art13.htm

“
”

Balanza: Admitimos las objeciones del cliente y a continuación mostramos lasventajas del producto o servicio que compensa dichas objeciones. 
Alienación: Esta técnica sirve ante objeciones que son opiniones, sentimientos o
inquietudes. Explicamos que otros clientes tenían la mismaopinión y después
descubrieron que no tenían motivos para sentirse así. 
Boomerang: El cliente es quien tiene la solución a su objeción. Intentamos
adaptarnos lo más posible a lo que nos pide. Transformación: Convertir la objeción en ventaja. 
Rodeo: Dejar el precio para el final, cuando el cliente esté convencido de las
ventajas. 
Bocadillo: Encerrar la objeción entre dos aspectos positivos delproducto o servicio. 
Paraguas: El cliente expresa opiniones que no tienen nada que ver con el tema.
Escuchamos, asentimos y cambiamos de tema. Nunca debemos debatir estas
opiniones sin relación...