Presentaci N1

PROGRAMA DE DIRECCIÓN
ESTRATÉGICA (Power point
sobre los puntos centrales del
libro “Coo-petencia” de Barry J.
Nalebuff y Adam M.
Brandenburger)
• Guillermo N. Toranzos Torino

El JUEGO DE LOS NEGOCIOS: Coo-petencia
• La teoría de los juegos empezó como una rama de las matemáticas aplicadas.
Se puede llamar ciencia de la estrategia. Analiza situaciones en que la suerte de
diversas personas esinterdependiente. El mundo entre la teoría de los juegos con la
práctica de los negocios es posible y valiosa (caso de Pedro-Juan con cartas y de la
Liga de Futbol Americana).
• Una nueva manera de entender los negocios. El negocio es cooperación cuando
se trata de agrandar la torta y competencia cuando se la va a repartir. Con el espíritu
de coo-pentencia, se presentan algunos casos queganador-perdedor es el método
más eficiente y otros, donde es más eficiente ganador-ganador.
• Para reunir competencia y cooperación apelamos a la teoría de los juegos. Se
concentra directamente en la cuestión más urgente de todas: encontrar estrategias
adecuadas y tomar decisiones adecuadas, es particularmente eficaz cuando hay
muchos factores interdependientes y no se puede tomar una decisiónindependientemente de muchas otras decisiones. En medio de la complejidad, la
teoría de los juegos separa el juego en sus componentes claves. Ayuda a ver qué está
ocurriendo y que debe hacer al respecto.

El JUEGO DE LOS NEGOCIOS: Coo-petencia
•

El esquema conceptual central para aplicar la teoría de los juegos es el siguiente:
PARTES Jugadores.
Valores Agregados
Reglas.
Necesidad de examinar las partesTácticas.
Extensión.
+
RED DE VALORES

COO-PENTENCIA
• El negocio es un juego, por lo tanto es importante saber quiénes son los jugadores y
cuales sus funciones. Los jugadores son los clientes, proveedores, competidores,
pero hay otro grupo, que se pasa por alto, que son los complementadores, los
cuales producen bienes y servicios complementarios más que de competencia. Un
complemento de un producto oservicio es otro producto o servicio que hace
que el primero sea más atractivo: salchichas y mostaza, automóviles y préstamos
para comprarlos, televisores y videograbadoras, programas de TV y a Guía de TV,
vino tinto y lavanderías, automóviles y carreteras.

El JUEGO DE LOS NEGOCIOS: Coo-petencia
• En el caso de la industria proveedora también se presenta complemento, tal es
el caso de losfabricantes de ruedas como Michelin y las guías Michelin. Otro
ejemplo es el caso de los MacBain editores del semanario La Centrale des
Particuliere, especializado en anunciar autos de segunda mano, quienes buscan
servicios complementarios para sus lectores: seguros, financiación y garantías
mecánicas. Pensar en complemento se trata de una manera diferente de
pensar los negocios. Se busca hacer unatorta más grande en lugar de
disputarse con los competidores una torta de tamaño más fijo.
RED DE VALORES
• Veremos un cuadro completo de la red de valores de los negocios sus jugadores y
las interrelaciones.
Clientes
 
 
Competidores
Compañía
Complementadores
 
Proveedores

El JUEGO DE LOS NEGOCIOS: Coo-petencia
• En el eje vertical los recursos pasan de los proveedores a las compañías y
productos yservicios de las compañías a los clientes, mientras que el dinero
fluye de los clientes a la compañía y de esta a los proveedores.
• En el eje horizontal se encuentran los competidores y los complementadores, en
tal sentido veremos definiciones:
• Un jugador es su complementador si los clientes valoran más el producto de
usted cuando tienen el producto de otro jugador que cuando sólo tienen elproducto de usted. La pregunta es ¿Qué otra cosa podrían comprar mis clientes que
hiciera que mis productos fueran más valiosos para ellos?
• Un jugador es su competidor si los clientes valoran el producto de usted menos
cuando tienen el producto de otro jugador, que cuando tienen solo el producto de
usted. Son las demás compañías que elaborar su producto o servicio. La pregunta es
¿de qué otras...