Presentacio N Pepsi Alexander Perez EMBA2014

LA RENOVACIÓN DE PEPSI, 1990-1993

Alexander Pérez Amundaraín
EMBA 2014

1a.- ¿A qué retos se enfrenta Pepsi a principios de los 90?
1.- Mercado de bebidas sin alcohol en decrecimiento (y las colas aún más).

2.- Preferencias de los consumidores hacia nuevas categorías (agua, café,
bebidas energéticas, te listo, zumos) y colas con marcas privadas (bajan
precios en la industria).

3.- Pepsi debecontinuar agresiva estrategia de adquisición de embotelladoras para
fortalecer su canal de distribución que aún se encuentra débil.

4.- Coca-Cola alianza con McDonald’s como canal de ventas
muy exitoso que afecta competitividad de Pepsi.

5.- Pepsi disminuye volumen de ventas. Participación Mercado: 30% Pepsi vs 40% Coke.

1b.- ¿Cómo condicionaron la Agenda de Craig?
Los retos anteriormenteseñalados, generaron un temor en Craig en cuanto a:
 Conseguir la meta financiera de obtener beneficios del 15% ante cambios del
mercado.
 Vencer la reticencia de empleados y directivos ante un
proceso de cambio total en: estrategia, procesos,
estructura organizacional (pirámide invertida, nuevos
puestos claves) y cultura de la empresa, colocando al
cliente como dinamizador. Lograr que los empleadosse motiven y se involucren para llevar a cabo dicho
proceso en forma coordinada en toda la organización.
Empleados actualmente más “individualistas”.
 Dificultades en reducir los costes para ser más
competitivo.
 Triunfar ante la gran guerra publicitaria y de canales de
distribución de su principal rival: Coca-Cola.

2.- ¿Cómo ganó la aceptación de su enfoque?
Craig hizo uso “intuitivo” de los8 Pasos del Proceso de Cambio de “Leading
Change” (1996) y el modelo actual de “los 8 pasos de Kotter International” *: 1.Crear sentido de urgencia, 2.- Construir una coalición conductora, 3.-Formar
una visión e iniciativas estratégicas, 4.- Contar con un ejército voluntario, 5.Implementar acciones para eliminar barreras, 6.- Generar ganancias a corto
plazo, 7.- Sostener la aceleración, 8.-Institucionalizar el cambio.

ACCIONES CONCRETAS DE CRAIG QUE SUSTENTAN SU PROCESO
DE CAMBIO
* Reunión Point Craig con 10 empleados que le reportaban - “Sesión en busca
del alma”
Día 1: Crear una sensación de crisis (metáfora del tren de carga – viaje de
cambio radical).
Día 2: Promovió tomar una decisión unánime en el equipo para embarcarse en un plan de cambio radical
(coalición conductora).
Día 3:Promueve una tormenta de ideas y seleccionaron las cinco opciones más populares para analizarlas
(formación de una Visión e iniciativa).
Día 4: Asignación de tareas y normas básicas.

* www.kotterinternational.com

2.- ¿Cómo ganó la aceptación de su enfoque?
* Reunión Hyatt con 70 empleados - la reunión de los 3 días
Día 1: Crear una sensación de crisis (metáfora de “plataforma ardiendo”:
elegir elcambio sobre la muerte).
Día 2: Reunión de la perspectiva “Hacia Arriba”: invertir la pirámide organizativa; clientes arriba y
directivos en la base. Se presentó lo que averiguaron en entrevistas con clientes y empleados.
Día 3: La asignación de tareas que tenían que hacerse en los próximos 3 meses (10 equipos de 7 gerentes).
* Reunión Marriot 1.200 empleados + Reunión Dallas 5.500 empleados +Reunión equipo 20.000:
(contar con un ejército voluntario).
* Con el uso de las metáforas anteriormente descritas eliminó las barreras mentales de sus empleados
(implementar acciones para eliminar barreras)
* Craig promueve que RRHH incluya nuevas competencias como las de trabajo en equipo a la evaluación
del desempeño de los empleados (sostener la aceleración).
* Implementa el cambio a nivelnacional (Institucionaliza el cambio).

3a.- Cambio de Estructura

Cambiar de “Hacia Abajo” a “Hacia Arriba”

Nueva estructura ofrece muchas ventajas (sinergias):
 Cambio de estructura funcional orientado a satisfacer necesidades de clientes (Clientes arriba y directivos
abajo). Para apoyar el cambio se establecen 18 Principios guía para la reestructuración.
 Nueva forma de administrar la empresa...