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O l i v e r

W i g h t

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W h i t e

P a p e r

S e r i e s

Administración de la Demanda:
Lecciones Aprendidas
by Colleen Crum y George Palmatier
Traducida al Español por José M. Calderón

Una compañía de manufactura de teléfonos inalámbricos implementó exitosamente un proceso
de administración de la demanda a través de su organización global en menos de un año. Unamanufacturera farmacéutica obtuvo resultados mediocres implementando la administración de
la demanda en un esfuerzo que duró más de dos años. Un productor de papel implementó un
proceso de administración de la demanda en tres meses como parte de su proceso de planeación
de ventas y operaciones. Por qué algunas compañías tienen éxito y otras fallan en su esfuerzo de
efectivamente emplear laadministración de la demanda?
Basada en las lecciones aprendidas por los consultores de Oliver Wight ayudando a compañías,
grandes y pequeñas, a implementar procesos de administración de la demanda en los últimos 20
años, las claves del éxito pueden ser sumarisadas como sigue:
• Compromiso de la alta gerencia
• Liderazgo de la administración de ventas y mercadeo
• Un administrador de la demandade tiempo completo
• Tomar decisiones a tiempo
• Efectiva comunicación con la organización de suministros
Compromiso de la alta gerencia
En el caso de la compañía de manufactura de teléfonos inalámbricos, un miembro del equipo de
la alta gerencia de la compañía fue el líder de la implementación de los procesos de la planeación
de ventas y operaciones y la administración de la demanda. Esteindividuo era bien respetado
por la mesa directiva de la compañía, el presidente de la compañía y los gerentes generales de la
división. El era reconocido por su habilidad de manejar los detalles requeridos para exitosamente
implementar la planeación de ventas y operaciones y la administración de la demanda. El tiene
una trayectoria probada en dirigir a la gente a través de los cambios.
Elpermaneció completamente involucrado en la implementación y no delegó la administración
de la implementación, particularmente la interacción con la alta gerencia. Por su alta
credibilidad, el no tuvo dificultad en ganar acceso a otros miembros de la alta gerencia cuando
fue necesario para facilitar el progreso y resolver problemas.
Colleen Crum y George E. Palmatier
Colleen Crum y GeorgePalmatier
son asociados con la compañía Oliver Wight.
Ellos ambos trabajan con los altos ejecutivos de
compañías de manufactura para lograr resultados
que proveen una ventaja competitiva. Colleen y
George son co-autores de dos libros, Enterprise Sales
and Operations Planning and Demand Management
Best Practices. George es co-autor del libro
The Marketing Edge.

El proyecto tenía objetivos biendefinidos, hitos y resultados deseados. El equipo de la alta
gerencia entendió su roles individuales asegurándose que los grupos que ellos lideraban
participaran en la implementación, adoptarán los nuevos procesos y lograrán los resultados
deseados.
En menos de doce meses, esta compañía implementó globalmente la administración de la
demanda y la planeación de ventas y operaciones en cadadivisión. La compañía se desempeñó
a nivel de las mejores prácticas reconocidas de la industria, lo cual le permitió consistencia en los
procesos en cada división.
La implementación exitosa se cita como un factor que contribuyó a permitir que la compañía
regresará a una posición de ganancia después de operar varios trimestres en rojo.
Liderazgo de la administración de ventas y mercadeo
En elcaso de la manufacturera farmacéutica, el equipo del proyecto de la compañía trabajó
diligentemente para implementar la administración de la demanda. El proyecto era parte de
un esfuerzo en toda la compañía para emplear la administración de la cadena de suministro e
implementar un sistema nuevo de planeación de recursos de la empresa.

Oliver Wight
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