Presentacion De Ventas y Objeciones

PRESENTACION DE VENTAS Y OBJECIONES

1) Cuáles son los tipos de presentación que existen y qué ventajas tiene cada una?
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- Presentación informativa: su propósito principal es el de informar, puede hacerse por medio de propaganda preparada por la empresa o testimonios escritos de personas quehan usado el producto. Esta estrategia debe ser clara, sencilla y franca. Algunos vendedores creen que no es apropiado utilizar la persuasión durante esta presentación, piensan que un producto debe valerse por sus propios meritos.
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-Presentación persuasiva: Su meta principal es influir en la creencia, la actitud o el comportamiento del prospecto yalentar la acción de compra por parte del comprador. La venta persuasiva es la capacidad de persuadir a alguien para que haga lo que usted desea que haga porque ellos desean hacerlo. Para este tipo de presentación se exige un alto nivel de capacitación y experiencia.
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-Presentación recordatoria: Realizada para mantener la participación en elmercado, para esto deben hacerse visitas frecuentes y recordar a los clientes sus productos, si no se hace es probable que la competencia les gane. Las presentaciones de recordatorio supone que el cliente ya ha participado en una presentación informativa o persuasiva. Para esta estrategia debe tenerse claro el valor de la repetición.
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2) Liste lostipos más comunes de resistencia por parte del comprador que pueden surgir en una presentación:

1. Resistencia relacionada con la necesidad del producto: Es cuando se recibe una respuesta inicial como “No necesito su producto”. Este puede ser un disfraz de la verdadera razón para no comprar, como la falta de fondos o de tiempo para examinar su propuesta. Para este tipo de resistencia debecrearse conciencia de la necesidad en la mente del cliente y demostrar que nuestro producto es una buena inversión
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2. Resistencia al producto: En este tipo de resistencia influyen actitudes del comprador como:

-El producto no esta bien posicionado: Es cuando el consumidor necesita que el producto sea confiable para esto generalmente se usantestimonios de terceras personas que han sido satisfechas con ese producto.

-El producto no es popular: Para esto puede enseñársele al cliente muestras de anuncios que han aparecido en periódicos o comerciales.

-Algunos amigos o conocidos no gustaron del producto: Para esto deben utilizarse preguntas que identifiquen el problema y luego aclarar cualquier información equivocada quela persona pueda tener respecto a su producto.
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-El producto actual es satisfactorio: Para esto debe concentrarse en los beneficios superiores que dan a su producto una gran ventaja sobre el producto existente
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3. Resistencia relacionada con la fuente: Esta relacionado con la lealtad para conel proveedor actual, para esto deben evitarse criticas directas de la empresa competidora, ya que suelen ser contraproducentes con la imagen profesional del vendedor. Existen formas positivas para manejar la objeción de lealtad:

-Identificar problemas que su compañía puede resolver con sus productos.

-Señalar que el negocio puede elevar las utilidades por el aumento de unasegunda línea, no se pretende que la persona elimine a su proveedor actual sino que pruebe también los productos que usted le presenta.

-Señale los beneficios superiores de su producto
-Aliente al cliente para que haga un pedido de prueba y luego evalue.

4. Resistencia relacionada con el presio: Es una de las formas mas comunes de resistencia, por eso debe aprenderse a negociar...