Presupuesto de ventas

EL PRESUPUESTO DE VENTAS

1.3 Método de Factores
Este Método consiste en considerar, en la preparación del pronostico de ventas, los diferentes factores que han incidido tanto favorable como desfavorablemente en las ventas del ejercicio anterior, así como aquellos aspectos que puedan incidir en aumento o disminución de las ventas en el periodo que se este presupuestando, incluyendo lasfuerzas económicas generales y las políticas y medidas dictadas por la administración de la empresa.

Los factores que integran los elementos a considerarse en la preparación del pronóstico de ventas, son:
I. FACTORES ESPECIFICOS DE VENTA (F)
Son los factores o aspectos que incidieron en las ventas pasadas, ya sea favorable o desfavorablemente los que consecuentemente, afectaran las ventasque se estén pronosticando. Estos factores se clasifican en:
a) FACTORES DE AJUSTE: (a)
Su objeto es básicamente ajusta las ventas del ejercicio anterior para dejarlas libres de desviaciones y situaciones favorables o adversas no recurrentes, es decir, dejar las ventas en condiciones normales de operación. Estos factores pueden ser:

a.1 FAVORABLES: Incidieron, favorablemente en lasventas del ano anterior, tales como:
* Pedidos excepcionales de empresas nuevas que en el periodo siguiente sé autoabastecerán.
* Ventas de prueba en un mercado potencial que se abandona.
* Ventas excepcionales que se espera no van a repetir.

a.2 DESFAVORABLES: Incidieron desfavorablemente en las ventas del año anterior, tales como
* Un incendio que retrasoembarques.
* Fallas en el abastecimiento de materia prima
* Huelgas que atrasan el embarque de pedidos
* -Suspensión de pedidos por demandas en contra de la empresa
* Suspensión de pedidos del exterior por barreras arancelarias (aumento de impuestos de importación)
* Disminución de ventas en alguna región por muerte, renuncia o despido de personal de ventas.

b)FACTORES DE CAMBIO (b)
El factor de cambio ofrece un medio para estimar el volumen a que pueden llegar las ventas si se introdujeran ciertos cambios en las políticas de la compañía en el curso ordinario de los negocios, y se adoptaran practicas y métodos para hacerlas efectivas, o bien, si ocurrieran ciertos cambios en las condiciones especificas del mercado. Estos factores pueden ser:

b.1 Factorde cambio en el producto: tales como:

* Rediseño del producto
* Empleo de nuevos materiales (costos menores)
* Nuevos procesos de fabricación (simplificación del diseño)
* Nuevos equipos para producir (estandarización)
* Adaptación del producto a nuevos usos

b.2 Factor de cambio en la producción:
Con frecuencia los clientes hacen sus pedidos a otrasempresas porque el fabricante no puede garantizar la entrega del producto en la calidad y/o fecha requerida. Esto puede superarse mediante:

* Mejoramiento en las instalaciones de la fábrica, en los métodos de fabricación, en la planeación y calendarizacion de las operaciones y en el control de inventarios, permitirá a la empresa asegurar al cliente que los productos se le entregaran en lasfechas previstas.
* Introducción de controles de calidad, asegurara al cliente que la mercancía que se le vende satisfará sus exigencias.

b.3 Factor de cambio en el mercado:
El personal de ventas al estar en contacto directo e indirecto con la corriente de opiniones que prevalece en el mercado y poder apreciar el carácter nuevo o variable de los elementos del mismo, se halla encondiciones de aconsejar sobre el efecto que puede tener este cambio de condiciones en las posibilidades de ventas para el siguiente periodo presupuestario.

Entre los cambios de mercado que debieran considerarse al formular las estimaciones de ventas del ano siguiente, están:
* Cambios en las modas y en los gustos y estilos
* La población es otro factor que cambia la estructura del...