Presupuesto De Ventas

PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas a veces conocido como un plan de penetración de mercado, comprende todas las actividades del área de mercadeo, por lo tanto lo podemos definir como una estimación anticipada de los ingresos y egresos de una actividad.

Al estimar la cantidad de ventas para cada producto, los volúmenes de ventas pasadas son usados como punto de partida.

Elpresupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificación.

Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos deproducción, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.

PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS

Hay tres pasos para realizar un presupuesto de ventas pero estos pasos pueden ser modificados y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las características del negocio y de las habilidades de la administración.

1. Preparar Pronósticos o proyección de VentasUn pronóstico es una predicción de eventos futuros que se espera que sucedan, Debe manifestar siempre los supuestos en que se basa.

Pronósticos de ventas del sector

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparación del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector, permitendetectar las situaciones siguientes:
Si el mercado o demanda es superior a la oferta, Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, etc

2. Compilar Otros Datos Pertinentes

Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la demás información relevante. Esta información debe relacionarse, tanto con las restricciones, como con lasoportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:

Capacidad de fabricación; No tiene caso planificar un mayor volumen de ventas que el que pueda producirse, ni tampoco es conveniente operar una planta más allá de su capacidad económica.

Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.
Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral; si se planificanimportantes incrementos en las ventas y en la producción.
Disponibilidad de capital; para financiar la producción.

3. Desarrollo de una Planificación de las Ventas

Utilizando la información provista en los pasos anteriores, la administración desarrolla un plan de ventas los principales propósitos son:

a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.
b) Incorporar los juicios y lasdecisiones de la administración en los planes de comercialización.
c) Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto 1maestro.
d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.
Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan estratégico y el plan táctico de ventas.

PLAN TÁCTICO DE VENTAS

Es aquel quese desarrolla a corto plazo, para doce meses, detallando inicialmente el plan por trimestres, y por meses para el primer trimestre. Al final de cada mes o trimestre del año que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica añadiendo un período futuro, a la vez que se quita el período que acaba de terminar. Por consiguiente, los planes tácticos de ventas están sujetos a revisión ymodificación sobre una base trimestral. Además, debe ser detallado; por productos, por áreas de comercialización.

FACTORES QUE AFECTAN EL VOLUMEN DE LAS VENTAS

Factores externos

Los factores externos que afectan el pronóstico de ventas de una empresa incluyen un rango de problemas internos y externos. Dentro de los externos tenemos cambios de población, cambios tecnológicos y de...