Presupuesto de ventas

Universidad Católica Andrés Bello
Escuela de Administración y Contaduría
Presupuesto Empresarial I

Guía Teórica de Presupuesto de Ventas.
Esta guía es el resultado de la recopilación de diferentes materiales relacionados con el tema, los cuales
provienen de fuentes electrónicas y bibliográficas. Se integraron y se adaptaron a las exigencias y a los objetivos
de la Cátedra.

I.Objetivos Específicos
Al
•
•
•
•

terminar el estudio de esta unidad usted estará en capacidad de:
Establecer los objetivos de un presupuesto de ventas.
Valorar la importancia del presupuesto de ventas.
Identificar y analizar la información base para su elaboración.
Elaborar un presupuesto de ventas con base en la participación en el mercado de la
industria.
• Elaborar un presupuesto deventas con base en métodos estadísticos.

II. Objetivos de los presupuestos de ventas
a)
b)

c)
d)
e)
f)
g)
h)

Proporcionar datos significativos para la determinación de las metas de
producción en función del tiempo.
Relacionar la información entre la demanda de los distintos productos y la
producción respectiva en función del tiempo. Este equilibrio influye tanto en el
esbozogeneral de producción como en la utilización de la mano de obra y
equipo, y por consiguiente en la rentabilidad de la empresa.
Aportar los datos para establecer el programa de producción, el cual es la base
para los presupuestos de materiales, mano de obra y materiales.
Planificar las necesidades de recursos materiales, financieros y humanos con
base en las previsiones de ventas.
Determinar lapolítica de existencias de productos finales y de materias primas
(políticas de inventarios)
Decidir sobre la elaboración de ciertos productos de acuerdo con las tendencias
futuras de la demanda.
Determinar la política de precios de la empresa.
Decidir sobre los métodos de distribución, promoción y control de ventas.

III. Importancia del Pronóstico de ventas
En todas las empresas,independientemente del tamaño, podemos encontrar preguntas
para las cuales no existen respuestas. Una de esas preguntas es: ¿Se preparan
pronósticos de ventas?
En general aparecen respuestas afirmativas, pero sin mucho convencimiento, y en
muchos otros casos se escucha la excusa que en un mercado tan cambiante no es
posible pronosticar nada.
Lo cierto es que no pronosticar cuánto se venderá en elpróximo período coloca a la
empresa en una posición débil y de incertidumbre.

Guía Teórica Presupuesto de Ventas – Prof. Mariana Lizardo

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Si se considera que toda empresa obtiene dinero proveniente de financiamiento
externo o bien de sus ventas, prever cuánto ha de venderse es fundamental para
conocer si será necesario o no acudir a fuentes de financiamiento.
Simplificando laproblemática de cualquier empresa, el dinero es necesario tanto para
la compra de mercaderías, insumos o materia prima como para el pago de sueldos o
créditos anteriores. En tanto y en cuanto los ingresos por ventas sean superiores a los
compromisos de pago, la empresa no deberá incrementar su deuda para continuar
operando.
El desconocer cuánto podría la empresa vender en un determinado períodocon
seguridad perjudica los resultados, aún teniendo buenos niveles de venta. Analicemos
algunos casos posibles:

•

Se obtienen órdenes de venta por grandes cantidades:

Todo aquello que la empresa vende proviene de su propia producción o de compras a
proveedores. La venta “no programada” seguramente provocará compras no
programadas, diríamos de urgencia. En pocas oportunidades puedennegociarse
precios convenientes ante la necesidad de cumplir perentoriamente un compromiso de
entrega.
Quizás las cantidades vendidas no impliquen mayores costos por las compras de
mercaderías o materias primas, pero lleven a la empresa a que deba encarar el
incremento de la producción y por ende enfrentar decisiones de inversión sin el tiempo
suficiente para analizar la forma en que se...