Presupuesto De Ventas

Unidad Temática 03:

Presupuesto
de
Ventas

MSc. Pedro Bejarano V.

Contenido
Planificación de las Ventas y Presupuesto
Métodos de Cálculo para presupuestar las
Ventas:
Consideraciones sobre el Cálculo del Precio:
Casos y Situaciones de Aprendizaje

Planificación
de las
Ventas

Importancia de la Planificación de Ventas
Las ventas constituyen la fuente principal deingresos
Sirve para planificar la producción

Permite determinar las necesidades de personal
Permite calcular las inversiones en activos fijos
Permite planear gastos y costos de producción

Todo el sistema presupuestario sería erróneo, si
no se estiman las ventas en forma realista

Qué es un plan de ventas
Un plan de ventas, es una herramienta de
planificación que incorpora lasdecisiones de la
administración (basadas en el pronóstico y otros
conceptos relacionados con el volumen de las
ventas, líneas, precios, producción y financiamiento)
y las variables externas relacionadas, para:
 Determinar políticas de acción
 Formular objetivos y metas generales
 Desarrollar estrategias y planes de
comercialización
 Formular planes de distribución, etc.

Plan de VentasEl planeamiento de ventas abarca el corto y

mediano plazo, en función a los planes tácticos y
estratégicos de la empresa; en ese sentido
La elaboración del plan de ventas es muy
particular para cada empresa, pues deben ser
considerados factores, como:
 Mezcla de líneas, productos y modelos

 Relación de costos – volumen – utilidad
 Control de gastos relacionados a las ventasComponentes de un Plan de Ventas
Objetivos
 Tendencia de ventas
 Pronóstico
 Plan de Mercado
 Presupuesto de publicidad y promoción
 Presupuesto de gastos de ventas
 Presupuesto de Ventas


Componentes de un Plan de Ventas (1)
 Objetivos

Corresponde a las metas que espera alcanzar la
administración en cantidades, precios, territorios de
distribución y personal del área deventas. Estos objetivos
son elaborados por el Jefe de Ventas con la participación de
los vendedores.
 Tendencia de ventas
Se realiza un análisis de las ventas anteriores considerando
los datos históricos de varios períodos.
 Pronóstico
Es la proyección de la posible demanda de los clientes para
un período, toma en cuenta las condiciones futuras que
rodean la situación.

Componentesde un Plan de Ventas (2)
 Plan de Mercado

Entrega a la gerencia de producción los requerimientos o
pedidos hechos anticipadamente para fijar el nivel de
actividad de la empresa. Permite analizar los objetivos en
términos de las ventas esperadas en unidades físicas y
monetarias.
 Presupuesto de publicidad y promoción
Contempla los gastos de publicidad, promoción,
investigación demercado y otros inherentes.
 Presupuesto de gastos de ventas
Considerar sueldos, comisiones por venta, premios por
metas, etc.

Componentes de un Plan de Ventas (3)
 Plan de Mercado

Entrega a la gerencia de producción los requerimientos o
pedidos hechos anticipadamente para fijar el nivel de
actividad de la empresa. Permite analizar los objetivos en
términos de las ventas esperadas enunidades físicas y
monetarias.
 Presupuesto de publicidad y promoción
Contempla los gastos de publicidad, promoción,
investigación de mercado y otros inherentes.
 Presupuesto de gastos de ventas
Considerar sueldos, comisiones por venta, premios por
metas, etc.

Componentes de un Plan de Ventas (3)

 Presupuesto de Ventas

Es la reacción de la empresa frente a la demanda
del mercado,considerando los objetivos, plan de
ventas, presupuesto de gastos para materializar el
ppto. de ventas y el pronóstico de ventas.

Presupuesto
de
Ventas

El Presupuesto de Ventas
 El presupuesto de ventas, es normalmente el
punto de partida del sistema presupuestario. Es
la base para la cuantificación del plan de ventas
de la empresa.
 La demanda será analizada en relación con...