presupuestos y control empresas comerciales

PRESUPUESTOS

Y CONTROL

EN EMPRESAS COMERCIALES

Departamento de Finanzas y Control
José Luis Fernández Iparraguirre

ESIC BUSINESS &MARKETING SCHOOL

INDICE
1. Planificación y control de la gestión comercial:
conceptos fundamentales.
2. Sistemática de la planificación presupuestaria
anual: construcción de la Cuenta de Resultados
objetivo.
3. La elaboración del Presupuesto deVentas.
4. La elaboración de los presupuestos de gastos
comerciales
5. La construcción de la Cuenta de Resultados
comerciales (márgenes comerciales)
6. El control de los presupuestos comerciales: un
modelo de desviaciones comerciales. El Cuadro
de Mando de Dirección Comercial.

Planificación y control en empresas comerciales

1. Planificación y control de la gestión comercial:conceptos
fundamentales

La empresa para sobrevivir en un mercado competitivo necesita obtener
una rentabilidad (ROE) a su capital invertido. Este objetivo de rentabilidad
debe permitirle repartir un dividendo mínimo o necesario a los accionistas,
manteniendo simultáneamente el poder adquisitivo de su capital social y
reteniendo parte de ese beneficio en la empresa para financiar su
expansión ocrecimiento (creación de reservas o autofinanciación)
Para alcanzar este objetivo de rentabilidad, que mide la eficiencia
económica de la empresa, el mundo empresarial ha desarrollado en el
tiempo diversas técnicas de gestión entre las que destacamos estas dos:
-

La dirección participativa por objetivos

-

La planificación y el control de la gestión.

Vamos a estudiar esta técnica de“control de gestión “(o de planificación
y control de la gestión) referida expresamente al área de la gestión comercial.
Gelinier en su libro “Funciones y tareas de Dirección General” (un libro
ya clásico en la literatura empresarial) define el “control de gestión” como el
seguimiento y la medida o evaluación constante de la gestión planificada,
así como la corrección o rectificación ante lasdesviaciones producidas
durante el ejercicio económico, desviaciones que se recogen en un documento
denominado Cuadro de Mando o “Tableau de bord”, y que estudiaremos
posteriormente.
El control de gestión así definido es para Gelinier:
-

Una tarea del equipo directivo sin la cual no podrá realizar con
eficacia su gestión.

-

Tiene implicaciones económicas, ya que el objetivo de laempresa es
alcanzar una rentabilidad al capital invertido (el margen o resultado
comercial es el primer escalón del resultado de explotación)

José Luis Fernández Iparraguirre

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Planificación y control en empresas comerciales

-

Alcanza su mayor desarrollo cuando la gestión está planificada, es
decir, cuando se ha establecido como objetivo a corto plazo una
Cuenta deResultados.

-

Y exige no sólo la medida de las desviaciones económicas que se
produzcan entre el objetivo económico (un margen comercial, una
cifra de ventas, un volumen de gastos) y su realización, sino también
la corrección o rectificación permanente de los errores cometidos
para así poder alcanzar el objetivo final de resultado.

Este control de la gestión tiene que realizarsecoordinadamente en todas
las áreas de la empresa, y básicamente en el área comercial como pieza
central en la generación del resultado económico. Y esta planificación y control
de la gestión se realiza en base a presupuestos anuales, y por meses, y por
eso se denomina también planificación y control presupuestario.
Prefiero hablar de “planificación y control presupuestario” o en su caso
de “planificaciónpresupuestaria” para resaltar el aspecto de planificación sobre
el de control, aunque ambos están ligados entre sí, ya que no puede hablarse
de planificación sin control y viceversa, no puede hablarse de control (o
seguimiento constante de una gestión) sin haberla previamente planificado.
El término “control” en su acepción latina, y no en su terminología
anglosajona, se refiere a la...