Presupuestos

-------------------------------------------------
UNIDAD III PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS
El plan de ventas es la base de la planificación periódica de la compañía ya que casi toda la demás planificación de la compañía se construyen sobre el.
Las ventas constituyen la fuente primaria de fondos; las adiciones del capital necesarias, la cantidad de gastos a planear, los requisitos de manos deobra, el nivel de producción y otros importantes aspectos operacionales.
Hoy en día las empresas operan en ambientes extremadamente complejos logran un grado de exactitud relativamente alto en la planificación de ventas. En aquellas empresas operan dos factores decisivos:
1.- La alta administración dedica seria atención y recursos a la planificación.
2.- La alta administración considera los planesde venta resultantes como objetivos a lograr y desarrolla estrategias y dedica recursos para lograrlo.
VENTAS A CORTO Y LARGO PLAZO
De acuerdo con el plan total de utilidades, hay que desarrollar planes de ventas tanto a corto plazo como a largo plazo.
Así se observa un plan de ventas estratégico a cinco años (ventas a largo plazo) y un plan de ventas táctico a un año (ventas a corto plazo).Las actividades de los planes a corto plazo como las de largo plazo deben desarrollarse por separado, sin embargo tienen que integrarse, ya que el plan de utilidades a corto plazo enfoca con precisión los planes el año inmediatamente anterior al comienzo de plan de utilidades a largo plazo.
Así el plan de ventas a corto plazo se ensambla con el plan de ventas estratégico a largo plazo en todoslos aspectos principales.
Plan de Ventas a Largo Plazo
Como un enfoque practico muchas empresas programan la elaboración del plan de ventas a largo plazo como uno de los primeros en el ciclo general de planificación.
Los planes de venta a largo plazo se desarrollan como cantidades anuales, mientras que los planes de venta a corto plazo se desarrollan para el año mediante el fraccionamientotrimestral o mensual.
El plan de ventas a largo plazo utiliza clasificaciones amplias de productos (líneas de productos) , descansan sobre análisis sofisticados de potenciales futuros del mercado construidos principalmente por proyecciones de la compañía, las cuales deben ajustarse a las principales decisiones administrativas estratégicas a largo plazo, las cuales afectarían las siguientes aéreas:* La política de precios a largo plazo
* El desarrollo de nuevos productos e innovaciones de los productos presentes
* Nuevas direcciones en los esfuerzos de mercadeo
* La expansión de la capacidad productiva
* La entrada a nuevas industrias
* La expansión o cambio de los canales de distribución
* Nuevos patrones de costos
Desde el punto de vista del pronostico la planificaciónde ventas a largo plazo, aplica el siguiente modelo:
1°.- Un modelo de pronostico para la economía en general
2°.- Un modelo de pronostico para determinar las ventas totales de la industria
3°.- Un modelo especial para evaluar el potencial de mercado de la compañía
Plan de Ventas a Corto Plazo
Un enfoque común utilizado con respecto a los horizontes de tiempo es que una compañía planifique lasventas para doce meses en el futuro, inicialmente detallando el plan por trimestres y por meses para el primer trimestre, el plan de ventas es estudiado de nuevo y se revisa añadiendo un periodo en el futuro y eliminando el periodo que acaba de terminar.
Los planes de ventas tácticos están sujetos a revisión y rectificados trimestralmente.
Se desarrollan en términos de unidades físicas y de valor deventas, esto quiere decir que comprende un plan detallado para cada producto principal y para grupo de productos menores. Los planes de venta a corto plazo deben ser estructurados según la responsabilidad de mercadeo para los propósitos de control.
El juicio administrativo toma un papel importante en la determinación del plan de ventas a corto plazo.
El plan de ventas a corto plazo debe...