presupuestos




INTRODUCCIÓN



El propósito de este tema es analizar el proceso de planificación de las ventas y las características de un plan integral de ventas; así mismo las responsabilidades administrativas, los enfoques, las técnicas y los distintos usos de un plan de ventas, que se relacionan con dicho proceso.

El proceso de planificación de las ventas es una parte necesaria de laplanificación y control de utilidades, porque hay que tomar en cuenta las decisiones básicas de la administración respecto a la comercialización; basado en esto se constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas o presupuesto de ventas.

Si el plan de ventas no es real, la mayoría o todas las demás partes del plan global de utilidades, son irreales. Si fuera imposible haceruna apreciación del futuro potencial de los ingresos de un negocio, habría poco incentivo para la inversión en dicho negocio.












CONTENIDO

INTRODUCCION.


ASPECTOS GENERALES E IMPORTANCIA.


PLAN DE VENTAS.


PRESUPUESTO DE VENTAS.


PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD Y PROMOCION.


PRESUPUESTO DE COSTO DE VENTA.


ANALISIS Y FIJACION DE LOS COSTOS DE LOSPRESUPUESTOS DE VENTAS, COSTO DE VENTAS, PROMOCON Y PUBLICIDAD.

ASPECTOS GENERALES DEL PRESUPUESTO DE VENTAS.

El plan de ventas o plan de acción de comercialización es el que forma un enlace entre el valor que el negocio puede producir y los clientes, y la calidad de la estrategia estará determinada por la calidad del enlace, por lo tanto, un plan de acción de comercialización adecuado produciráun fuerte enlace con los clientes.


IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS.
Su importancia radica en que de él depende, la planeación de todas las diferentes áreas de la empresa, producción, ventas, mercadotecnia, compras, finanzas, etc. podrán establecer su planeación a futuro dependiendo de la estimación de ventas. Es necesario que se realice una investigación precisa para realizar laplaneación de ventas, ya que el error en la predicciones de las ventas dará una imagen sub-valorizada de esta, lo que traería como consecuencia un error en la planeación de las demás áreas que de él depende.

PLAN DE VENTAS
El plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguienteejercicio. Para ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior. 

El pronóstico de ventas que queda registrado dentro del plan, es por ello considerado como la proyección a futuro más importante que tiene una empresa, del cual derivan los planes de los demás departamentos de la organización.

La importancia del plan de ventas consiste, por ende, endeterminar con mayor certeza cuál será dicho pronóstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin de que logre sus metas incrementales de volúmenes de venta y de ganancias, lo cual apoyará la elaboración de estrategias competitivas logrando así un máximo retorno de inversión en las actividades de comercialización.

Lo simple de estas definiciones hace que el objetivo deventas sea muy claro: “vender más, a más gente, con más frecuencia y a mayor margen”. No obstante, para lograr esto, se requiere de un método de ventas, es decir, de un proceso repetible y replicable que garantice resultados constantes y pronosticables. Es por ello que el método de venta corresponde sólo a una guía que orienta los esfuerzos desde la prospección hasta el cierre del negocio así como elseguimiento pos-venta.

No obstante, lo anterior resulta contrario a otros enfoques que consideran que el éxito de las ventas depende más de la interacción interpersonal con los compradores. Esta última visión hace que cuando se dé capacitación a los ejecutivos de venta, la misma se centre en adquirir conocimientos sobre los productos y/o servicios que la empresa ofrece al mercado, o bien, se...