presupuestos

CALSE DE PRESUPUSTO
PRESUPUESTO DE VENTAS
DOC- MARITZA LOPEZ IBARRA

Las ventas proyectadas son lo que los analistas usan para estimar la dirección de las ganancias futuras. Esto esparticularmente importante para la gerencia y los inversores. Proyectar un presupuesto de ventas es en parte ciencia y en parte arte. Los cimientos de la proyección es lo que se llama vulgarmente "modelofinanciero del palo de hockey". El palo de hockey se refiere al mismo cálculo copiado y pegado sistemáticamente en toda la hoja de cálculo. Una proyección base "palo de hockey" es calcular con porcentajes defórmulas de ventas y dando poca importancia a la información externa. El arte de proyectar presupuestos de ventas está en personalizar la proyección "palo de hockey". Planificar el lanzamiento de unnuevo producto o una fusión puede alterar significativamente las predicciones base.
La primera etapa que enfrenta la administración será la determinación del comportamiento de su demanda, es decir quese espera que haga el mercado. La base sobre la cual descansa el presupuesto de ventas y las demás partes del presupuesto maestro es el pronóstico de ventas. Si este pronóstico ha sido preparadocuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal serán mucho más confiables.
Para desarrollar el presupuesto de ventas es recomendable la siguiente secuencia:
1.Determinar claramente el objetivo que desea lograr la empresa respecto al nivel de ventas en un período determinado, así como las estrategias que se desarrollarán para lograrlo.
2. Realizar un estudio delfuturo de la demanda, apoyando en ciertos métodos que generen objetividad en los datos (Estudio de mercadeo).
3. Basándose en los datos deseados para el futuro que generó el pronóstico de ventas delinciso anterior, y en el juicio profesional de los ejecutivos de ventas, elaborar el presupuesto de ventas dividido por zonas, divisiones, líneas, etc., de tal forma que se facilite su ejecución.
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