presupuestos
Páginas: 9 (2217 palabras)
Publicado: 7 de marzo de 2015
EL PRESUPUESTO DE VENTAS
El presupuesto de ventas de una empresa es la base de casi todas sus decisiones comerciales. Todos los empresarios -hasta los más pequeños- emplean alguna clase de pronóstico de ventas, aunque sea de modo inconsciente o intuitivo, como punto de partida para todos los planes de una empresa.
En el corto plazo, el presupuesto sirve para determinar el programa deproducción. Para cumplir con los pedidos de los clientes, se requiere un programa de producción mínimo. Esto a su vez obliga a disponer de cierta cantidad mínima de materias primas, insumos, maquinarias y partes, y cierta dotación de personal.
Si se subestiman las ventas futuras, no se podrá cumplir con los pedidos de los clientes. Si se las sobreestima se incurrirá en diversos sobrecostos por stock,exceso de personal, etcétera.
Además la empresa debe prever el flujo de efectivo -cash flow- para poder hacer frente a sus obligaciones. En síntesis, el pronóstico de ventas es el medio por el cual la empresa organiza sus metas específicas y sus planes de operación.
INFLUENCIAS SOBRE LAS VENTAS
Las ventas de una empresa pueden ser afectadas por múltiples variables externas e internas.
Algunas de lasvariables externas se relacionan con la evolución económica general, cambios imprevistos en la demanda, acciones de los competidores, aparición o desaparición de sustitutos, etcétera. A su vez cada una de estas grandes variables pueden ser afectadas por múltiples factores económicos, políticos, sociales, legales, culturales e incluso ecológicos.
Las variables internas pueden relacionarse con laestrategia general de la empresa, factores y procesos de producción, canales comerciales, manejo de la mezcla de marketing, cantidad y calidad de su fuerza de ventas, etcétera. Las variables internas también pueden ser afectadas por múltiples factores y restricciones. Todo pronóstico de ventas debe reflejas la influencia de todas estas variables.
LAS DEFINICIONES BÁSICAS
Potencial de mercado esla máxima venta posible de un producto o servicio (P/S), en cierto territorio en un cierto período de tiempo, por todos los competidores posibles.
Potencial de ventas es la máxima venta posible de un producto o servicio, en cierto territorio en un cierto período de tiempo, por una empresa en particular.
Pronóstico de ventas es la estimación real de ventas que se realizarán, en dinero o unidades deP/S, en cierto territorio en un cierto período de tiempo por una empresa, empleando supuestos sobre las variables externas e internas que imperarán.
Cuota de ventas es la meta de ventas en dinero o unidades de P/S, en cierto territorio en un cierto período de tiempo para un individuo particular o para una parte del personal de ventas.
Por ejemplo:
La empresa Ford supone, a partir de unanálisis de todas las variables que afectan el negocio, que durante el año próximo se venderán en nuestro país
475,000 automóviles de todas las marcas y modelos (potencial de mercado).
Supone que su cuota de mercado en ese año será del 28 %, es decir 133,000 automóviles (potencial de ventas).
Estima que el 27 % de su potencial de ventas corresponderá a la línea Focus (35,910 vehículos), del cual a suvez el 24 % corresponderá a vehículos tipo sedan (8618 vehículos).
A partir de esta estimación, y asumiendo una venta estacional similar a la histórica, calcula que durante el mes de marzo se venderá el 11 % del potencial de ventas estimado, 948 vehículos (pronóstico de ventas).
A partir de aquí fija objetivos de venta de sedanes marca Ford Modelo Focus para cada concesionario para marzo del añopróximo (cuotas de venta) y programa la producción de los 948 vehículos -lo que a su vez afectará la planificación de producción de cientos de autopartistas en Argentina, Brasil y Europa-.
La meta de todo pronóstico de ventas es hacer la mejor estimación posible de las ventas futuras de la empresa, sobre la base del conocimiento que se tiene hoy.
Realizar un pronóstico de ventas ajustado a la...
El presupuesto de ventas de una empresa es la base de casi todas sus decisiones comerciales. Todos los empresarios -hasta los más pequeños- emplean alguna clase de pronóstico de ventas, aunque sea de modo inconsciente o intuitivo, como punto de partida para todos los planes de una empresa.
En el corto plazo, el presupuesto sirve para determinar el programa deproducción. Para cumplir con los pedidos de los clientes, se requiere un programa de producción mínimo. Esto a su vez obliga a disponer de cierta cantidad mínima de materias primas, insumos, maquinarias y partes, y cierta dotación de personal.
Si se subestiman las ventas futuras, no se podrá cumplir con los pedidos de los clientes. Si se las sobreestima se incurrirá en diversos sobrecostos por stock,exceso de personal, etcétera.
Además la empresa debe prever el flujo de efectivo -cash flow- para poder hacer frente a sus obligaciones. En síntesis, el pronóstico de ventas es el medio por el cual la empresa organiza sus metas específicas y sus planes de operación.
INFLUENCIAS SOBRE LAS VENTAS
Las ventas de una empresa pueden ser afectadas por múltiples variables externas e internas.
Algunas de lasvariables externas se relacionan con la evolución económica general, cambios imprevistos en la demanda, acciones de los competidores, aparición o desaparición de sustitutos, etcétera. A su vez cada una de estas grandes variables pueden ser afectadas por múltiples factores económicos, políticos, sociales, legales, culturales e incluso ecológicos.
Las variables internas pueden relacionarse con laestrategia general de la empresa, factores y procesos de producción, canales comerciales, manejo de la mezcla de marketing, cantidad y calidad de su fuerza de ventas, etcétera. Las variables internas también pueden ser afectadas por múltiples factores y restricciones. Todo pronóstico de ventas debe reflejas la influencia de todas estas variables.
LAS DEFINICIONES BÁSICAS
Potencial de mercado esla máxima venta posible de un producto o servicio (P/S), en cierto territorio en un cierto período de tiempo, por todos los competidores posibles.
Potencial de ventas es la máxima venta posible de un producto o servicio, en cierto territorio en un cierto período de tiempo, por una empresa en particular.
Pronóstico de ventas es la estimación real de ventas que se realizarán, en dinero o unidades deP/S, en cierto territorio en un cierto período de tiempo por una empresa, empleando supuestos sobre las variables externas e internas que imperarán.
Cuota de ventas es la meta de ventas en dinero o unidades de P/S, en cierto territorio en un cierto período de tiempo para un individuo particular o para una parte del personal de ventas.
Por ejemplo:
La empresa Ford supone, a partir de unanálisis de todas las variables que afectan el negocio, que durante el año próximo se venderán en nuestro país
475,000 automóviles de todas las marcas y modelos (potencial de mercado).
Supone que su cuota de mercado en ese año será del 28 %, es decir 133,000 automóviles (potencial de ventas).
Estima que el 27 % de su potencial de ventas corresponderá a la línea Focus (35,910 vehículos), del cual a suvez el 24 % corresponderá a vehículos tipo sedan (8618 vehículos).
A partir de esta estimación, y asumiendo una venta estacional similar a la histórica, calcula que durante el mes de marzo se venderá el 11 % del potencial de ventas estimado, 948 vehículos (pronóstico de ventas).
A partir de aquí fija objetivos de venta de sedanes marca Ford Modelo Focus para cada concesionario para marzo del añopróximo (cuotas de venta) y programa la producción de los 948 vehículos -lo que a su vez afectará la planificación de producción de cientos de autopartistas en Argentina, Brasil y Europa-.
La meta de todo pronóstico de ventas es hacer la mejor estimación posible de las ventas futuras de la empresa, sobre la base del conocimiento que se tiene hoy.
Realizar un pronóstico de ventas ajustado a la...
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