Preventa

PREVENTA:
Se debe   dotar  al cliente potencial toda  información necesaria  antes que este  al solicite y quien ofrece  debe estar altamente calificado para  hacerlo, por ejemplo
Análisis de  mercados (clientes potenciales, entorno, competencia, etc)
Análisis del producto o servicio
Se debe   dotar  al cliente potencial toda  información necesaria  antes que este  al solicite y quien ofrece debe estar altamente calificado para  hacerlo, por ejemplo
Análisis de  mercados (clientes potenciales, entorno, competencia, etc)
Análisis del producto o servicio

QUÉ ES EL PRECONTACTO?
El precontacto es un paso previo al proceso de venta que se compone de siete pasos, los cuales veremos un poco más adelante.
El precontacto se lleva a cabo anticipadamente y consiste en obtener y acumularla mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas.
Dentro del proceso de venta conoceremos cuatro etapas, las cuales contienen los siete pasos de la venta y son las que se muestran a continuación.
Fase Preparatoria Presentación, Atención
Fase Convictoria Interés, ConvicciónFase Persuasoria Deseo, Resolución
Fase Decisoria Cierre
Los datos acerca de nuestro prospecto, los podemos obtener de distintas fuentes:
* Datos obtenibles por personas próximas. Tiempo de trabajo, la mejor hora de visita, sus conceptos acerca de la sociedad, de la economía, de la familia, profesionales, sentido del humor.
* Datos obtenibles por la observación de títulos y diplomas.Edad, aspecto físico, nombre correcto y completo, especialidad, dedicación científica, lugar de estudios, nacionalidad, si es civil o si es militar, raíces culturales.
* Datos obtenibles por la observación de cuadros, retratos y fotos. Originalidad o vulgaridad, gusto artístico, si es conservador o modernista, sus tendencias políticas y religiosas, egolatría, exhibicionismo y aficiones.
*Datos obtenibles por la observación de periódicos y revistas. Ideología tanto política como religiosa, calidad de gusto y pensamiento, si es cuidadoso o descuidado, si pertenece a algún club o asociación, sus hobbies.
* Datos obtenibles por la observación del medio ambiente. Si le gusta el lujo o es modesto, si es sucio o descuidado, ostentoso o discreto, su posición económica y estándar de vida,sus gustos y afinidades.
Otra definición del precontacto puede ser la obtención, selección y ordenamiento de la mayor cantidad de datos posibles sobre el prospecto con relación a diversas áreas de su actividad y personalidad.
¿QUÉ ES LA PRESENTACIÓN?
Hablaremos de la presentación no como presentación personal hablando socialmente, sino como un “acercamiento filosófico e iniciación de laentrevista con la sugerencia de una oferta manejado de tal manera que produzca comodidad”.
En ocasiones, se nos presentan algunas trabas que nosotros mismos como vendedores nos ponemos, estas se manifiestan principalmente en temores que debemos superar, los principales son el temor a la visita en frío, el temor a prospectar, temor a no hacer la venta, temor a la competencia y el temor que “ciertavisita” representa.
Este temor se manifiesta por lo general cuando hacemos nuestra primera visita o estamos iniciando las primeras entrevistas. Es realmente inexplicable porque con frecuencia, estas primeras visitas causan tanto temor entre los vendedores.
Es un temor de acercamiento a nuevos prospectos, debido a la costumbre de trabajar con clientes conocidos. Este también se manifiesta porque nos damiedo salir de la rutina. La “rutina” la podemos definir como una costumbre adquirida de hacer las cosas mecánicamente y sin razonamiento.
Este temor aparece casi desde el principio o en el momento en que se acerca el cierre.
Cuando aparece desde el principio se debe a que hay un aumento constante de conocimientos por adquirir acerca del producto, su mercadeo y las técnicas distintas para...