preventa


DEFINICIÓN
SIMILITUDES
DIFERENCIAS







PREVENTA
El objetivo de la pre-venta es recolectar y elaborar toda la información posible y disponible del prospecto, se extiende desde lalocalización del prospecto hasta la planificación de la visita, pasando por la elaboración de un perfil, la calificación y programación de la visita. A continuación se detallan los pasos que la componenen forma secuencial.
*Prospección: La prospección es la cobertura amplia y minuciosa del mercado potencial tendiente a localizar “supuestos prospectos” o “sospechosos” (del inglés “suspect”) y pormedio de un proceso de selección transformarlos en prospectos (clientes potenciales. Una vez localizado el “supuesto prospecto” se le debe realizar un pequeño test (A,D,N) para determinar si tiene poderAdquisitivo, poder de Decisión y potencial Necesidad del producto o servicio. Si cumple con estas tres condiciones al mismo tiempo podemos decir que el “supuesto prospecto” es en realidad unprospecto..
*Elaboración del perfil: Es un paso de investigación. Los atributos y características, incluido el precio, de un producto definen un perfil de cliente potencial. Partiendo de esta base yformulando las preguntas adecuadas que respondan a los interrogantes de Que, Como, Cuando, Cuanto, Por Que, Quien se elabora un perfil para poder medir el grado de potencialidad del prospecto.
*Calificar yProgramar: Este paso consiste en la determinación y fijación de prioridades que se establecen de acuerdo a la potencialidad detectada en el perfil. Una vez calificados y ordenados se procede aagendarlos para hacer contacto, dándole a la mejor calificada prioridad en la agenda de contactos.
*Planificación de la primer visita o comunicación: Es el paso donde se definen los objetivos primarios y sebusca respuesta a las principales objeciones que puede plantear el prospecto. Es este paso se debe encontrar respuestas a preguntas tales como; ¿Cuál es el objetivo principal del contacto? ¿Cuál...