Previsión

LA PREVISION
Este Tema trata de los métodos de previsión de ventas y evidencia la importancia de esta actividad. Los objetivos son: describir los métodos cualitativos y cuantitativos que existen para la previsión de ventas.
1. INTRODUCCIÓN
Como es natural, será el Director Comercial el que prevea razonadamente lo que la empresa tiene que vender, ya que sus funciones están estrechamenterelacionadas con las actividades y fluctuaciones del mercado. Una empresa que no realice una previsión razonada de ventas, y todo lo deje al azar, puede entrar en una espiral peligrosa porque la empresa no llegará a su capacidad de producción necesaria para cubrir las necesidades del mercado. También si produce demasiado, acumulando existencias, es igualmente peligroso.
El departamento financiero, sobretodo, necesitará la información precisa para preparar los presupuestos y las previsiones de ventas y beneficios.
Todos los departamentos de la empresa sin excepción se verán afectados en mayor o menor medida de las previsiones de ventas.

METODOS DE PREVISIÓN
TÉCNICAS CUALITATIVAS
Son las que se basan principalmente en el juicio y evaluación subjetiva de la situación. Con frecuencia laúnica forma de previsión, sobre todo si el producto es nuevo y no existen datos históricos en que basar las previsiones cuantitativas. Cuando dispongamos de datos suficientes, éstos se utilizarán como principal fuente de referencia para apoyar las previsiones cualitativas.
1. Método de evaluación del consumidor: Se supone contar con clientes que prevean sus compras durante un determinado periodo. Sise produce sistemáticamente se puede usar como un método de previsión, como se trató en el tema de investigación del mercado.
Esta investigación se puede aplicar también a compradores al por menor, pero no es aplicable para preveer conseguir más clientes. Esta investigación se realiza mejor a través de un estudio de investigación del mercado. La investigación del mercado obtendrá distintos gradosde opinión, a la hora de determinar probabilidades de realizar compras y esta probabilidad incluirá asimismo la preferencia por una determinada marca o producto.
2. El método del jurado: como se denomina a veces a los paneles de opinión en los que se pide a los expertos o especialistas que den su opinión sobre un sector concreto. En algunos casos es preferible buscar a expertos externos de laempresa por ser más objetivos, si bien muchas veces el personal interno con conocimientos especializados, como son los ejecutivos de Marketing y Finanzas, podrán opinar también de forma objetiva. Una combinación de ambas opiniones pude ser muy fructífera. También, obtener información de las organizaciones de consumidores, que nos pueden aconsejar desde el punto de vista de sus asociados.
La elecciónentre los distintos puntos de vista nos dará como resultado llegar a una previsión final. Este tipo de método de previsión se le llama el método de arriba hacia abajo, es decir, se hace una previsión para la empresa y luego se debe determinar cuál será su participación en el conjunto del mercado. Pero este análisis del segmento del mercado nos aporta únicamente una previsión general de conjunto.Posteriormente habrá que dividir las ventas previstas entre productos individualmente y los territorios de ventas, de forma que sea coherente.
También puede usarse como medio de obtener información sobre nuevos productos, pero detallando el formato de ventas para cada producto que lanza.

TÈCNICAS CUANTITATIVAS
La previsión de ventas es una actividad tan importante que se han adoptado variastécnicas matemáticas y estadísticas para llegar a realizarlas. Dichos métodos se llaman “cuantitativos” u” objetivos” porque la intención es eliminar hasta donde sea posible el elemento subjetivo de la previsión.
Con la creciente utilización de las nuevas aplicaciones informáticas el experto en Marketing puede trabajar con programas sofisticados basados en técnicas matemáticas, sabiendo que...