Pricing for profit

PRICING FOR PROFIT – LAKSHMAN KRISHNAMURHTY
INTRODUCTION
• La fijación de precios en función de la gestión ha asumido un rol cada vez mas importante.
• Una vez determinado en granmedida por los departamentos de finanzas y contabilidad, el departamento de marketing ha comenzado a influir también. Esto debido a que los costos juegan un papel muy importante para losespecialistas en finanzas y contabilidad, mientras que el valor del cliente juega un papel importante en los vendedores (marketers)
• Las decisiones de fijación de precios y los preciosoptimos requieren de la consideración de factores micro y macro (requiere el equilibrio de todos estos factores). Como factor macro se debe enteder como el objetivo estratégico de la empresa(rentabilidad o cuota de mercado). Y luego es importante tener en cuenta 5 factores micro: costos, competencia, valor del cliente y sensibilidad precio, canal de distribución y regulación.SHARE OR PROFIT: UNDERSTANDING THE FIRM’S STRATEGIC OBJECTIVE
• A menudo cuota de Mercado o rentabilidad
• Muchas veces estrategias de cuota de mercado puede hacer daño la rentabilidad(ej. Cuando los consumidores son sensibles al precio, un precio bajo puede aumentar la cuota de mercado pero disminuye la rentabilidad)
• Aerolineas que habían competido en precio en losúltimos años para ganar una mayor couta de mercado, ahora se han dedicado en concentrarse en la rentabilidad, con precios creativos como cobrar por equipaje, servicio de comida, asientospreferenciales, etc.
• Es típico que las compañías tengas ambos objetivos estratégicos, cuota de mercado y rentabilidad; sin embargo, no es factible maximizar ambos en mercados altamentecompetitivos.
• El objetivo principal tendrá un papel dominante en la fijación de precios.
• Rentabilidad más importante  busca segmentos de mercado dispuestos a pagar precios más altos