PRICING & PROFITABILITY MANAGEMENT

PRICING & PROFITABILITY
MANAGEMENT
Donde Se Gana o Se Pierden Utilidades

Profesor: Francisco Javier Díaz

Área Dirección General de
Empresas

Área Dirección General de Empresas

Agenda
 
I. DEL COSTO + MARGEN, AL VALOR
POR CLIENTE - 05 de Septiembre
2014:
§  Determinantes del Precio y
rentabilidad.
§  Elasticidad de Precios y su impacto
en la rentabilidad.
§  Estudiosde Percepción de Precios.
§  Ejercicio práctico de ajuste de precios
en ambientes competitivos.

III. PRICING TRANSACCIONAL: UNA
ESTRATEGIA ORIENTADA AL CLIENTE,
MODERNA E IMPLEMENTABLE- 12 de
Septiembre 2014:
§  Pilares de la estrategia de Precios.
§  Modelo de implementación de
estrategia de precios.
§  Componentes de Políticas de Precios
§  Brainstorming de estrategia deprecios.

II. EVALUACIÓN DEL CURSO FUTURO
DE LA EMPRESA- 6 de
Septiembre2014:
§  Gestión de Precios y rentabilidad.
§  Madurez en gestión de precios y
rentabilidad en una empresa.
§  Actividad en grupos de análisis de
madurez.
§  Ejercicio práctico de análisis de
precios y rentabilidad

IV. IMPLEMENTACIÓN: LLEVANDO EL
CONOCIMIENTO A LA PRÁCTICA- 13 de
Septiembre 2014:
§  WorkshopPráctico.
§  Análisis de precios y rentabilidad.
§  Desarrollo de Cascada de Precios
§  Creación de Política de Precios.

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Expecta-vas
 del
 Curso
 de
 Pricing
 &
 Profitability
 Management
 
CLASE 1
DEL COSTO + MARGEN, AL
VALOR POR CLIENTE

Entender que variables
determinan el precios,
cómo usar la elasicidad
comoinstrumento de
toma de desiciones y
analizar cómo impacta el
precio en la rentabilidad

3

CLASE 2

CLASE 3

CLASE 4

EVALUACIÓN DEL CURSO
FUTURO DE LA EMPRESA

PRICING TRANSACCIONAL: UNA
ESTRATEGIA ORIENTADA AL
CLIENTE, MODERNA E
IMPLEMENTABLE

IMPLEMENTACIÓN: LLEVANDO EL
CONOCIMIENTO A LA PRÁCTICA

Saber gestionar el precio
y la rentabilidad en base a
la madurez de laempresa
y análisis objetivos de
clientes, segmentos y
productos con datos
reales

Desarrollar un plan de
implementación
estratègica de precios y
rentabilidad en base a un
“Brainstorming” en
profundidad para la futura
definción de una Política
de Precios

Implementar una Política
de Precios en base a
análisis de precios y
rentabilidad desarrollando
una cascada de precios
que permitallevar a la
realidad la estrategia

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I. DEL COSTO + MARGEN, AL
VALOR POR CLIENTE

“El momento en que cometes un
error en pricing estás poniendo en
riesgo tu reputación o rentabilidad”
Katie Paine
Fundadora y CEO de KDPaine & Partners

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Obje-vos
 
1. 
2. 
3. 
4. 
5. 
6. 

6

Determinar el impactodel Precio en el negocio total.
Definir las variables determinantes del Precio.
Acordar la responsabilidad en la gestión del Precio.
Determinar el ciclo de madurez de la empresa en términos de gestión de precios.
Definir el valor estratégico, táctico y operacional del Precio.
Revisar 5 Estudios Psicológicos de determinación de precio

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Antes
 de comenzar
 hagámonis
 unas
 importantes
 preguntas
 

¿Que prefieren, trabajar MÁS o trabajar MEJOR?
¿Que tareas son necesarias para mejorar?
¿Que impacto en el resultado esperan?
¿Qué indicador monitorean?
¿Cuál es el enfoque?

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Pero
 la
 pregumta
 más
 importante
 es…
 

¿Cómo Aumentar las Ventas?

DificultadObtener Más Clientes

8

Aumentar la Frecuencia de Compra
Aumentar el tamaño de la Transacción

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Principio
 de
 Pareto
 

“El 80% de los
resultados es
creado por el 20%
de las causas”

9

1. Impacto del Precio en el Negocio
 

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Hagamos
 un
 ejercico
 simple
 

Profundicemos...