Pricing

4.1 PRICING

También llamado asignación de precios, es un patrón o política seguido para determinar el precio de venta de un bien o servicio.
El precio es uno de los factores que más influyen enla variabilidad de las ventas de productos y servicios. Sin embargo, pocas empresas saben aplicar las políticas adecuadas para manejar con inteligencia este parámetro. Reducir los precios no siempregenera beneficios, y en la mayoría de los casos, incluso es una decisión que lleva a una severa quiebra económica para la compañía si no sabe tomar las decisiones adecuadas.

El primer paso para un"pricing" adecuado consiste en comprender cuáles son los costos relevantes. Costos fijos (como alquileres) no deben ser tenidos en cuenta en la fijación de precios. Posteriormente se procede a lasmatemáticas avanzadas: estimar la sensibilidad de los clientes a diferentes niveles de precios.

Es bien sabido que el precio es uno de los elementos del marketing mix, o mezcla de mercadotecnia. El"pricing" es una estrategia importante ya que está relacionada con el posicionamiento del producto. Sin embargo, va más allá pues afecta otros elementos de la mezcla de marketing, tales comocaracterísticas del producto, decisiones relativas a los canales de distribución, y la promoción.
Aunque no existe una fórmula única para determinar el "pricing", la siguiente es una secuencia general de losposibles pasos a seguir para desarrollar el precio ("pricing" de un nuevo producto):

1.- Desarrollo de la estrategia de mercadotecnia (Realizar análisis de mercadotecnia, segmentación, "targeting" yposicionamiento)
2.- Tomar decisiones de la mezcla de mercadotecnia (Definir el producto, la distribución y las tácticas de promoción)
3.- Estimar la curva de demanda (Comprender como la cantidaddemandada varía con el precio)
4.- Calcular costo (Incluir costos fijos y variables asociados con el producto)
5.- Comprender factores ambientales (Evaluar acciones probables de la competencia y...