PRIMACIA

EL “Efecto Primacía”: Primeras Imresiones en los Negocios
Publicado en el diario El Comercio
domingo 4 de diciembre de 2005

EL “Efecto Primacía”
Primeras Impresiones en los Negocios
GONZALO GALDOS,Director de la Escuela de Postgrado – UPC y Presidente de
Organizational Learning Center - OLC

¿Recuerda usted lo importantes que
fueron las primeras impresiones que tuvo
al conocer a las personasque han tenido
o tienen una influencia significativa en
su vida? Después de rememorarlas,
¿diría usted que un posterior y mayor
conocimiento sobre esas personas
confirmó o, por el contrario, desestimóla
exactitud de esa primera impresión?
Probablemente, no esté tan sorprendido
al tomar consciencia de que, en la
mayoría de los casos analizados, no
existe duda de que esa primera impresión
fuedeterminante en la relación, para bien
o para mal. Es natural y legítimo que las
personas conscientemente aceptemos en
mayor o menor medida la influencia de
esta primera impresión en nuestra
percepciónfutura de las personas y en
nuestra forma de relacionarnos con ellas.
Especialistas en diversas disciplinas
afirman que la desmedida importancia
del llamado Efecto Primacía —“la
primera impresión es la quecuenta”—
tiene su origen en una combinación de
dos factores primordiales y ancestrales
descritos en artículos anteriores: los
modelos mentales, que actúan como
filtros de información que hacen queveamos lo que queramos ver y
escuchemos lo que queramos escuchar; y
la escalera de la inferencia, que
instantáneamente nos permite hacer
juicios de valor o conclusiones con muy
poca evidencia.

En elámbito de la empresa, las
consecuencias del “Efecto Primacía”
pueden ser devastadoras y los ejemplos
surgen
en
muchas
dimensiones,
empezando
por
reclutamientos
superficiales y la medida del estereotipoal reclutar; siguiendo por el lanzamiento
de proyectos, productos y servicios
basados en una primera percepción
favorable de quienes toman decisiones o
de los clientes; pasando por el uso de...