Primarizacion

DEFINICION
DEFINICION DEL NEGOCIO
Business model, ventaja competitiva, target,
posicionamiento, pricing

por GERARDO SAPOROSI

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Si bien es cierto que no hay reglas

inclusive, que esta empresa que no tiene

preestablecidas que digan con exactitud por

negocios, tenga valor, es decir, que alguien

dónde se debe iniciar el análisis de un

en el mercado quiera pagar por ellamás

negocio, ya que casi siempre el proceso

que el valor de su deuda y sus activos

suele

es

depreciados. Pero es claro que la empresa

conveniente tener claro el negocio en

valdría mucho más si tuviera muy buenos

términos generales y “definirlo”. Esto es lo

negocios.

ser

bastante

anárquico,

que llamamos Definición del Negocio y sus
componentes son el businessmodel, la

La burbuja de Internet 1.0 de fines del siglo

búsqueda de una (o varias) fuentes de

XX funcionó en base a estas premisas, es

ventajas competitivas, el análisis del target,

decir, muchos analistas del mercado (que

y la definición del posicionamiento y del

estaba muy líquido por circunstancias cuyo

pricing de nuestra marca. Por lo general, el

análisis trasciendelos alcances de este

entrepreneur desprecia estas palabras, o,

paper) otorgaron valores, a veces increíbles,

en el mejor de los casos, las mal interpreta.

a empresas que, en su muy breve historia,
el único record que tenían era haber perdido

Convendría antes de empezar a trabajar,

mucho dinero. Prácticamente la mayoría de

coincidir en qué es un negocio.

las empresas eranempresas sin negocios.
La corrección del mercado fue una cadena

La definición que más me gusta es la

de catástrofes para la mayoría de las

siguiente: “se cobró lo que se vendió, se

aventuras que no tenían un Plan de

pagaron todos los gastos, y sobra plata”. Si

Negocios. Por el contrario, las empresas

no

negocio.

que tenían un business model sólido, no

Dependiendo decuánta sea la plata que

solo sobrevivieron y pudieron acomodarse,

sobró, será un buen o un mal negocio. Pero

sino que además crecieron muchísimo y hoy

si no sobra plata, no hay negocio. Sin

gozan de una excelente salud, como

embargo, puede haber una empresa, aún

AMAZON, YAHOO!, GOOGLE, E-BAY.

sobra

plata,

no

hay

cuando no sobre plata, en este caso, es una
empresaque no tiene negocios, aunque
tenga una monumental planta, esté llena de

1 – BUSINESS MODEL

recursos humanos de excepcional talento, o
tenga una ventaja competitiva sostenible.
Estas

características

pueden

hacer,

Es decir, lo primero que tenemos que hacer
es diseñar el business model, y más vale

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que éste genere rápidamente ganancias.

que me tienen que servir parapagar los

Pensemos en primera instancia al business

egresos y para que en un tiempo me quede

model como un mecanismo grotesco de

más de la que puse”.

relojería (ya habrá tiempo de pulirlo en
detalle) gobernado por la “Ley de los

En estas condiciones, el business model es

Grandes Números” inventada por los

un algoritmo que debe poder escribirse

etruscos y los fenicios:“tengo que poner x

como función de los ingresos, los egresos y

plata (inversión) para obtener estos ingresos

la inversión.

Ganancia(t) = Ingresos(t) – Egresos(t) – Inversión(t)
Una cosa muy importante a ser tenida en

accionistas y acreedores. Además, en la

cuenta cuando redactamos un Plan de

instancia Plan de Negocios, todavía no hay

Negocios, es precisamente eso, que

unaempresa, ni siquiera sabemos si va a

estamos redactando un Plan de Negocios y

haberla algún día. Por eso aplicamos la Ley

no

de los Grandes Números.

haciendo

administrativo

el
de

análisis
una

contable-

empresa.

Los

objetivos son muy diferentes. Con un Plan

La fórmula anterior nos permite diseñar el

de Negocios buscamos atraer inversores,

negocio...