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Un KAM es la persona que gestiona la cuenta y por eso debe de tener las competencias para esto. Debe de conocer la metodología de gestión de cuentas claves (Customer Management) que le permitiráelaborar una estrategia de cliente, integrarla al plan comercial, y gestionar un plan detallado a 18 meses. También se le asignan indicadores claves de gestión (KPIS) para monitorear cada día laevolución del cliente. Este grupo de indicadores está detallado en el KPI Framework del cliente.

Un KAM es una persona de negocio que es responsable por la gestión de ventas y relación con un cliente ogrupo de clientes.

Las responsabilidades de un KAM dependerán del tipo de negocio en que se gestione, así mismo del nivel de importancia que tenga la cuenta para la empresa.
Un KAM para Wall Mart deuna empresa de consumo masivo puede tener en sus manos más del 50% del negocio de toda la empresa. Lo mismo puede suceder en el sector industrial donde un solo cliente comprador puede representar másdel 80% de la facturación. En estos términos la palabra clave cobra toda su relevancia y puede significar al mismo tiempo: “No errores aceptados.” Un error puede quebrar a la empresa.

El objetivocentral de un KAM es mantener la relación con los clientes en un nivel de “alta aceptación” mientras que al mismo tiempo defiende los requerimientos y objetivos de su empresa. Un KAM al mismo tiempobusca identificar las oportunidades potenciales que existan en el entorno o mercado para que ambas partes las puedan aprovechar de la mejor manera. Con una buena base de información con que hace essolicitar recursos a su empresa (esto está dentro de su plan cliente) y luego persuadir a sus clientes para apoyar esta iniciativa. Un KAM siempre está buscando iniciativas donde el objetivo seaganar-ganar (Win-Win).

Los KAMS son responsables de trabajar con sus clientes de modo que también pueda incluir en su plan cliente no solo las necesidades de su empresa sino también las necesidades de...