Primer Avance De Garbanzo 1


UNIVERSIDAD ESTATAL DE SONORA

NEGOCIOS INTERNACIONALES

PRIMER AVANCE DE GARBANZO

Profesora: Natalia Romero
Alumnos:
Niebla Samaniego Jesús Alberto
Ríos Durazo Anahis Maria
Rios Othón Elba Angelina
Robles Murrieta Jorge Mario
Sánchez Castro MagdaYazmin
Urquijo López Iris María
Zamora Najar Marco Antonio

A) Negociación Competitiva
Es aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no colaboran, Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final .sin importar el de la otra parte.
Objetivo.
En este tipo de negociaciones cuando los poderesde ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre la otra parte.
Método de negociación: GP
Como cada una de las partes solo pueden conseguir sus objetivos limitando a la otra, es frecuente que se intente presionar engañar o influir a los negociadores de esa otra parte, con el fin de conseguir lo más posible, cuando la persona persigue por todos los medios ganar y hacerperder al otro, no solo es el hecho de ganar si no de perjudicar a la contraparte.
Estrategias
Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esa postura sin concesiones.
El objetivo fundamental no es tanto que la otra parte pierda, si no ganar como sea.
Empezar pidiendo mucho(si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador). Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para obtener concesiones, imponer las “reglas del juego” a su favor.

Presión de tiempo. Utilizar los “plazos irrevocables” y, cuando han obtenido lo que esperaban, trasmitir el mensaje de que “seguir negociando implicará mayores costos”.

Utilizar “prominencias”.Cuando, para fundamentar sus posiciones, se evocan elementos como: principios, valores, nacionalismos, políticas de la empresa, es decir, factores que no pueden “violarse”, ni modificarse por el que negocia.

Aparecer firmes. Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar concesiones de la otra parte, como algo justificado; eludir las suyas, o concederlas como algo excepcional.

Reclamar laintervención de un tercero (árbitro). Utilizar esto como chantaje, o amenaza, como demostración de la seguridad en la “justeza” de su posición.
Estudia el punto de vista de tu oponente

Has concesiones poco a poco, y únicamente después de asegurarse de que la otra parte “lo merece”.

Redúcelas a medida que te acerques a tu objetivo

Si conviene que sea el primero en hacer concesiones, concede algo de pocovalor

No hagas concesiones gratuitas. pide algo siempre a cambio

Elabora desde el principio un plan de concesiones, donde preveas hasta adonde puedas llegar, por dónde empezar, que puedes dar a cambio de tal otra concesión.

Tácticas
Es un conjunto de actividades dotadas de cierto sentido, pero dependientes de la estrategia. Las tácticas en su sentido más tradicional, son conjuntos deactividades que permiten ir consiguiendo éxitos en la negociación. Estas pueden dividirse en tres categorías: el engaño, la “guerra psicológica” y las tácticas posicionales de presión.
Las imágenes falsas: Consiste en mostrar interés por algo que no interesa realmente, para evitar que el otro presione sobre lo que es realmente importante.
Guerra psicológica: Estas tácticas están pensadas para hacer quese sienta incomodo, a fin de que tenga un deseo subconsciente de terminar la negociación lo antes posible.
Alardear (bluff). Transmitir una imagen de poder, de potencialidades de negocios futuros, que estimulen a la contraparte a concretar la negociación, con alguien que “promete”.
El silencio. Muchas veces, la forma más efectiva de transmitir la no aceptación de una propuesta es quedarse...