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EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO AL PERSONAL DE VENTAS EN EL
ALMACEN LAS 3 BBB Y CIA LTDA

JUAN CARLOS JARAMILLO MILLÁN

UNIVERSIDAD CATOLICA POPULAR DEL RISARALDA
PROGRAMA DE TECNOLOGÍA EN MERCADEO
PRÁCTICAS PROFESIONALES
QUINTO SEMESTRE
PEREIRA 2008

EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO AL PERSONAL DE VENTAS EN EL
ALMACEN LAS 3 BBB Y CIA LTDA

JUAN CARLOS JARAMILLO MILLÁN
Informe Final PresentadoComo Requisito Para Aprobar
La Práctica Profesional

TUTOR
Carlos Augusto Rico Villegas

UNIVERSIDAD CATOLICA POPULAR DEL RISARALDA
PROGRAMA DE TECNOLOGÍA EN MERCADEO
PRÁCTICAS PROFESIONALES
QUINTO SEMESTRE
PEREIRA 2008

DEDICATORIA

A DIOS por darme la vida y la salud.
A mis padres que con tanto esmero han contribuido
para que pueda tener un futuro exitoso y lograr que sea unhombre de bien.
A mi mamá por su dedicación inigualable
y sus cuidados constantes.
y a mi esposa Carolina que ha sido un apoyo incondicional
en todos los proyectos que me he propuesto.

LOS ADORO Y SIN USTEDES NO SERIA LO QUE AHORA SOY ¡

AGRADECIMIENTOS

Pienso que la mejor forma de darles gracias a todos los que han querido que mi carrera
sea un sueño hecho realidad, es mostrarles losresultados hasta ahora obtenidos.
Pero sin embargo quiero por medio de esta hoja nombrar a quienes han creído en mí y
me han brindado todo su amor, paciencia y compromiso.

A mi mamá María Gilma, por estar siempre a mi lado enseñándome el camino correcto y
por su constante empeño en formarme como una hombre ejemplar.

A toda mi familia principalmente a mis hermanos Cesar Augusto y Mónicay a mi esposa
Carolina quienes me han prestado con total desinterés su ayuda para culminar mi carrera.

A mis profesores de la Universidad Católica Popular del Risaralda por todos sus
conocimientos trasmitidos.

A mis compañeros de práctica del Almacén Las 3 B.B.B y Cia, ltda por enseñarme que
con responsabilidad y empeño se alcanzan metas muy altas, especialmente a Carlos
Augusto RicoVillegas tutor de práctica, por haberme guiado en esta experiencia de vida
tan maravillosa.

A todos aquellos que de una u otra forma me han servido de apoyo y referencia para
alcanzar grandes logros.

A todos, muchas e infinitas GRACIAS.

CONTENIDO

INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………….8
1. PRESENTACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN
1.1 Reseña histórica……………………………………………………………...9
1.2Misión…………………………………………………………………………11
1.3 Visión…………………………………………………………………………11
2. IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES………………………………………12
2.1 Identificación del problema………………………………………………..12
2.2 Observación del problema…………………………………………………12
2.3 Análisis del problema………………………………………………………12
3. EJES DE INTERVENCION……………………………………………………..13
4. JUSTIFICACION DE LOS EJES DE INTERVENCION……………………..13
5. REFERENTECONCEPTUAL…………………………………………………14
5.1 Administración estratégica de la fuerza de ventas……………………...14
5.2 Operación de una fuerza de ventas………………………………………15
5.3 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas……………………...16
5.4 ¿Qué hace un buen vendedor ?............................................................16
5.5 Reclutamiento de solicitantes……………………………………………..17
5.6 Capacitación de lafuerza de ventas……………………………………...18
5.7 Supervisión de la fuerza de ventas……………………………………….19
5.8 Evaluación de desempeño…………………………………………………21
6. PROPUESTA DE INTERVENCION……………………………………………24
6.1 Objetivo general del eje……………………………………………………..24
6.2 Objetivos específicos………………………………………………………..24
7. CRONOGRAMA…………………………………………………………………25
8. DEFINICION OPERACIONAL DE TERMINOS………………………………25
9.DESARROLLO DE LOS EJES DE INTERVENCION……………………….26
9.1 Ficha técnica………………………………………………………………....27
9.2 Tabulación de resultados…………………………………………………...28
CONCLUSIONES………………………………………………………………..40
RECOMENDACIONES……………………………………………………………
BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………..41

LISTA DE GRÁFICOS

Gráfico 1 Competencias funcionales……………………………………………
Gráfico 2 Seguridad en el sitio de...