Principios basicos de influencia social

Principios básicos de influencia social

El desarrollo psicológico del ser humano está estrechamente relacionado con procesos de influencia social, ya que somos incapaces de aprender si no es por medio del contacto con otros individuos de nuestra especie.
Los procesos de influencia estudian cómo influye en las personas individuales de la presencia real o imaginaria de otros.
En los estudiosde psicología social, el desarrollo teórico que se ha considerado más especifico de la influencia social durante años se ha centrado, básicamente, en comprender como las personas cambian su comportamiento observable en respuesta a la manipulación de influencia intencionada.
Los fenómenos de influencia social son muy diversos y se puede diferenciar entre distintos tipos. Por ejemplo, Ng(2001)tiene en cuenta si la influencia es directa o indirecta, inmediata o a largo plazo y si existe conflicto de intereses o desacuerdo entre la persona que influye y su blanco de influencia.

Principios básicos de influencia
Cialdini (2001) selecciona seis principios que sobresalen por su incidencia en la influencia social
• Reciprocidad
• Validación social
• Compromiso
/coherencia
• Simpatía
•Escasez
• Autoridad
Cuando tratamos de convencer a otro para llevar el agua a nuestro molino, sabemos cómo actuar. En función del blanco de influencia y de la situación, utilizaremos una u otra estrategia.
Todos estos principios de influencia a los que alude Cialdini, comparten una serie de características:
• Son útiles en la mayoría de las ocasiones
• Se basan en normas sociales muyvaloradas
• Se aplican con mucha frecuencia para convencer y en situaciones muy diferentes.
• Se aprende y aplican desde la infancia
• Sirven como heurístico o atajo cognitivo para interpretar y actuar rápidamente en una situación social.
La sobrecarga informativa favorece las respuestas automáticas en situaciones en las que no nos parecen necesarios realizar ese esfuerzo.
Las reglas de actuación enlas que se basan los seis principios de influencia ahorran tiempo y capacidad mental, aunque incrementan la probabilidad de error.

Reciprocidad
La norma de reciprocidad es una de las más elementales sobre las que se sustenta el funcionamiento de las sociedades humanas. Sencillamente consiste en tratar a los demás como ellos nos tratan.
La utilidad adaptativa de la norma de reciprocidad es tanevidente que atreves del proceso de socialización en todas las culturas se educa a los individuos para practicarla.
Hay preceptos que nos recuerdan esta obligación “ojo por ojo y diente por diente2 o” lo que no quieras para ti, no lo quieras para tu prójimo”.
El principio de reciprocidad para la complacencia se puede enunciar de la siguiente forma: se debe ser mas proclive a satisfacer lapetición de una persona que previamente ha proporcionado un favor o una concesión.(Cialdini y Sagarin, p. 146).

Tácticas de influencia basada en la reciprocidad
• Queremos mas a la gente que nos ha demostrado su simpatía(Condon y Crano, 1988)
• Que tendemos a contar intimidades a aquellos que nos han hecho alguna confidencia personal
• Que en una negociación se hacen concesiones a aquellos quehan cedido previamente
• Que nos dejamos convencer más fácilmente por aquellos a los que alguna ocasión hemos convencido de algo.

Características de la táctica “esto no es todo”
La táctica de esto no es todo utiliza la estrategia de dar algo, incluso sin que el blanco de influencia lo haya solicitado, para posteriormente hacer algún tipo de petición.

Características de la táctica del“portazo en la cara”
Se basa en la obligación de hacer una concesión a alguien que ha cedido previamente. Esta estrategia se apoya en las concesiones mutuas: yo he cedido en mi petición, luego tú también debes ceder. El procedimiento consiste en comenzar con una petición elevada y cuando esta se rechaza (nos dan con la puerta en la cara) hacer una petición menor que suele ser aceptada.

Validación...