Principios de influencia. Cialdini

Ejemplificar cuatro de los seis principios de influencia que identifica Robert Cialdini, aportando para cada uno de ellos un contexto, el problema que se plantea, un objetivo, la técnica utilizada y un resultado final.




Lo que sigue a continuación, no es más que una serie de ejemplos de la vida cotidiana que se apoyan en las Teorías de la Influencia descritas por el psicólogo y escritornorteamericano Robert. B Cialdini. Este autor de gran relevancia internacional en el marco de la psicología social y en la investigación de los procesos interpersonales de persuasión, cita en su obra “Influence, the phsycology of persuasión” hasta seis principios de influencia.
A continuación, y teniendo como referencia el marco teórico antes señalado, damos paso a una ejemplificación de cuatrode los seis principios de influencia de los que habla el autor en cuestión.
El primer ejemplo utiliza el principio de de reciprocidad para ser explicado. El principio de reciprocidad se fundamenta en tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros. Aquí, entran en juego las normas sociales y en cierta medida el civismo; cuando una persona te ha ayudado, obsequiado algo, o te ha hechocualquier tipo de favor, ésta debe ser recompensada. En caso contrario, serás considerado una persona ingrata y aprovechada. Existe la técnica de “esto no es todo” donde siempre encontraremos más fácil convencer a una persona a la que previamente se le ha regalado algo o se le ha hecho un favor. O, la técnica del “portado en la cara” que es la que nos ayudará a explicar lo siguiente:
En el contexto dela compra-venta de cualquier bien o servicio, es decir, en una de las millones de transacciones que se pueden llevar a cabo en la vida cotidiana, se nos plantea la típica situación en la que un actor social (llamémoslo A), quiere vender un bien que tiene en propiedad a otro actor social (llamémoslo B). Para esto, hay que señalar que A tiene como objetivo rentabilizar al máximo su venta subiendo elprecio desorbitadamente para conseguirlo si fuera necesario, demandando un alto coste a B, pero teniendo claro a priori el que llamaremos el “precio justo” (lo que realmente quiere conseguir). Además, quiere llevar a cabo esta transacción en el menor tiempo posible.
Para conseguir sus objetivos, A hará una petición a B superior a la que realmente quiere conseguir, de este modo B intentará bajarel precio a toda costa y A cederá hasta el precio que realmente quería conseguir proyectando reciprocidad para con B haciéndole un gran descuento pareciendo que se le ha hecho una gran concesión y además, consiguiendo el “precio justo”.
Esta técnica es frecuentemente utilizada a diario en nuestra realidad si pensamos en situaciones que van desde los tradicionales mercadillos o rastrillos depueblo, hasta en la moderna compra en forma de subasta on-line en Ebay.

El segundo ejemplo utiliza el principio de validación social para ser explicado. El principio de validación social se fundamenta en que todos los individuos de la sociedad actúan igual que el resto para lograr la aceptación de la misma. A todo individuo, le gusta sentir la aceptación del resto. A menudo, aunque la sociedad ensu conjunto esté equivocada. Éste sentimiento reduce la sensación de miedo a equivocarse
“Es más fácil equivocarse con la multitud, que enfrentarse a la multitud y decir la verdad”. Maynard Keynes
Existe la técnica del “libro más vendido” o la técnica de acompañar la petición de una lista de personas similares que han actuado de forma semejante.
El ejemplo está contextualizado en Cuba en losaños noventa del siglo pasado. La sociedad cubana de los años 90, se vio sometida a profundas transformaciones que tuvieron sus causas más directas en la caída del socialismo del norte. Los cambios que ésta soportó generaron movimientos en la superestructura, es decir, atravesaron una etapa de reestructuración integral de la sociedad partiendo del nuevo contexto internacional en el que se vio...