PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION SEG N HARVARD

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION SEGÚN HARVARD
Consiste en decidir los problemas según sus méritos. Sugiere que si es posible se busquen ventajas mutuas y que cuando haya conflicto de intereses, debeinsistirse en que el resultado se base en algún criterio objetivo y ajeno de la voluntad de las partes.
El método de negociación según principios es duro con el problema y suave con las personas.Permite ser justo y a la vez protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventajas de su actitud. Al contrario de lo que sucede con otras estrategias, si el otro lado la identifica no es másdifícil utilizarla, sino más fácil.
Trata lo esencial y se concentra en el procedimiento para lograrlo. Es un método diseñado para producir resultados prudentes en forma eficiente y amistosa denominadonegociación según principios o negociación con base en los méritos, que se resume en cuatro premisas:
1. Personas: Separe a las personas del problema.
Las personas somos emotivas, tenemos con frecuenciapercepciones diferentes y nos cuesta trabajo comunicarnos de forma clara. Por lo general, las emociones se entremezclan con los méritos objetivos del problema. La toma de posiciones acentúa eseproblema, porque los egos o parte consciente de las personas se identifican con sus posiciones.
2. Intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
Dado que el objeto de la negociación essatisfacer los intereses subyacentes de las partes, hay que evitar concentrarse en las posiciones. Con frecuencia, centrarse en una posición oscurece lo que realmente se quiere. Llegar a un compromisoentre posiciones, probablemente no producirá un acuerdo que tenga en cuenta efectivamente las necesidades humanas que llevaron a las personas a adoptar esas posiciones.
3. Opciones: Genere variedad deposibilidades antes de decidirse a actuar.
Responden a la dificultad de diseñar soluciones óptimas bajo presión. Estas limitaciones pueden contrarrestarse reservando un tiempo dentro del cual pueda...