Principles of sales compensation

Principles of Sales Compensation
How to compensate different types of salespeople to satisfy different types of customers
3 pasos criticos para construir una fuerza de venta1. Reclutar y seleccionar a los mejores candidatos
2. Entrenamiento y developing skills especificas en continuamente
3. Compensación e incentivos, organizando, motivando ycompensando esas personas cuidadosamente seleccionadas y entrenadas para utilizar sus mejores habilidades
Principios básicos que modelan los planes de compensación:
- Losconsumidores necesitan diferentes approaches de venta para calzar con sus necesidades
- Los diferentes tipos de vendedores que mejor calzan con las disintas necesidades de los consumidores,tienen incentivos únicos y requerimientos de compensaciones
4 distinct buying approaches, varian de acuerdo a las necesidades de los consumidores para soporte técnico yaplicado y/o soporte de venta y delivery del vendedor
Product / Market life cycle stage
Etapa 1: etapa introductoria de un Nuevo producto o servicio
Los consumidores no conocen elnuevo producto, no saben si es beneficioso para su negocio, pueden creer que no tienen una necesidad, y no pueden contar con recomendaciones independientes por eso los consumidoresnecesitan una explicación técnica y conceptual y demostraciones practicas y dramaticas de que el producto/servicio ofrece oportunidades que opaquen el riesgo de probar un productonuevo, que no ha sido probado.
Etapa 2: etapa de rápido crecimiento de un producto/servicio
Los consumidores tienen algún tipo de familiaridad con el producto por el éxito delproducto durante la etapa 1. Han evolucionado nuevas opciones y features que incorporan complejidad al producto. Los competidores han aparecido
Etapa 3: etapa de penetración