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Las 6 P´s de la Negociación

PERSONA: es la que nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento. || |
Esta comprobado, que una gran parte de personas toman la decisión de compra con base a experiencias previa, confianza, y emociones entre otras cosas. Es por ello que se debe conocer esta P,puesto que es importante conocer a fondo, “que le mueve a cada persona involucrada en el proceso de compra”. Es por ello que esta P, en pocas palabras nos enseña a conocer a las personas por decirlo dealguna manera, pues incide en que aprendamos a tratar a distintas clases de clientes, puesto que no todos son iguales, y por medio de prácticamente “estudiar” a nuestros clientes, podremos sacar ellado positivo a la negociación. |
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PRODUCTO: Esta P caracteriza más que nada lo que se está negociando, ya sea algún producto o servicio. Aquí es importante notar las característicasintrínsecas del producto o servicio a vender y más importante aún es visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes. |
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PROBLEMA: Lanegociación del problema difiera a la de productos. Esta P se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con laque estamos negociando sea conflictiva, o bien que la negociación sea problemática por su propia naturaleza. |
Típicamente, estas negociaciones son de múltiples asuntos y se lleva a cabo con diversaspartes, pero en lo que hay que enfocarnos principalmente, es en el impacto que pueda tener cada alternativa con las partes involucradas, por lo cual se debe de realizar un análisis de impacto de cadaalternativa y escoger la mejor para las partes. |
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Evitemos las negociaciones de contratos y malentendidos con el cliente, eduquémoslo y enseñemos con el ejemplo. |
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PROCESO:...