Proactive sales management

ADMINISTRACIÓN Y MARKETING




MATERIAL PARA EL CURSO DE GESTIÓN DE VENTAS

ANÁLISIS CRÍTICO
“PROACTIVE SALES MANAGEMENT”


INTEGRANTES:









2013
CAPÍTULO 1
– EL GERENTE DE VENTAS PRO-ACTIVO –
DEFINIENDO UN NUEVO TIPO DE GERENTES DE VENTAS
RESUMEN
¿Qué significa ser proactivo?, Proactivo significa “estar adelante del juego”, significa estar un paso antes que tucompetencia, significa saber qué hacer antes que las cosas sucedan. Por definición, todos queremos ser proactivos, todos queremos tener trazado qué hacer ante cualquier problema que surja, ¿pero qué significa ser proactivo en el ámbito de la gerencia de ventas?
Para empezar, tenemos que tener en cuenta que ser proactivo no es tan fácil como levantarse y decir: “A partir de hoy, seré proactivo”. Enprimer lugar porque, como gerente de ventas, no todos tendrán el mismo ritmo que tú, o las mismas ganas que tú y, consecuentemente, no todos te ayudarán a llegar a las metas trazadas.
Tomando lo anterior en cuenta, William “Skip” Miller, recomienda empezar conociendo cuál es el verdadero rol de un gerente de ventas.

Rol del Gerente de Ventas
En primer lugar, ¿qué buscan las compañías en ungerente de ventas?, si bien es cierto que las compañías buscan una serie de características específicas dependiendo del área en la cual se desenvuelven, estas se pueden resumir en una frase “Liderazgo”.
Antes de adentrarnos más profundamente en los roles, el liderazgo y lo que esto implica, comencemos explicando qué no es ser un Gerente de Ventas. El autor explica que, debido al proceso deentrenamiento bajo el cual son puestos los vendedores, estos se vuelven, conceptualmente, independientes de la empresa. Esto es, están más interesados en cerrar las ventas, creen que son la voz de la compañía y si un trato no es del todo beneficioso para esta es debido a que el producto y los términos no eran los más favorables para el cliente. En otras palabras, el vendedor es una persona que dependemás del cliente que de la compañía y se vuelve “abocado al cliente”. No obstante, uno de los roles del gerente de ventas no es el de poner al cliente versus la compañía, sino el de llevar al equipo de ventas a alcanzar los objetivos puestos por ella de manera que sea beneficioso para todos. Este tipo de conciliación, empresa-vendedor, mantener la motivación en la fuerza de ventas, el alcanzarconjuntamente los objetivos, nos da una idea que, el Gerente de Ventas, no es alguien abocado únicamente al cliente, es alguien “abocado a las personas”.
Esto último, nos lleva al rol principal de un Gerente de Ventas: El crear una cultura. Si bien la frase puede resultar efímera y gaseosa para muchos, el crear una cultura de ventas ganadoras hace la diferencia entre equipos ganadores y perdedores.Resumiendo, entonces, el rol principal de un Gerente de Ventas es el de crear proactivamente una cultura ganadora de ventas.
Ahora bien, ¿qué otras tareas posee el Gerente de Ventas aparte de crear una cultura ganadora?, todos conocemos las ya conocidas “motivar, hacer el forecast de ventas, hacer reportes, etc.”. Sin embargo, si nos ponemos a pensar, estas requieren una característica importanteel cual es ser un “Maestro Comunicador”, esto es, saber comunicar de manera concreta, completa y clara lo que requieres de un subordinado.

Expectativas para un Gerente de Ventas
¿Qué esperan las compañías de un Gerente de Ventas?, simple, las compañías requieren: Líderes. ¿Qué es ser un líder? Como hemos podido observar, existe un alto grado de proactividad, liderazgo y comunicación el cual esatribuido al puesto del Gerente de Ventas. En resumen: Las compañías esperan, de sus Gerentes de Ventas, que comuniquen efectivamente sus objetivos mientras se dedican a hacer proactivamente su trabajo y deja a sus colaboradores enfocarse en su trabajo. Esta es, para el gerente de Ventas y para las compañías, el concepto de un líder.

Administra el Proceso, no solo a las personas.
¿Qué...