proactividad comercial

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Impedimentos

Curso de
PROACTIVIDAD COMERCIAL

LA IMPORTANCIA DE SER PROACTIVO

Como en cualquier actividad que desarrollamos, la ACTITUD es uno de los elementos
determinantes para el desarrollo de la misma y para la consecución de los objetivos.
En el caso de la actividad comercial, ésta no puede entenderse sin la existencia de una actitud
proactiva.
Elcomportamiento proactivo es un factor determinante para competir y sobrevivir en un entorno
tan cambiante y competitivo como el actual. Las empresas buscan personas flexibles que se adapten a
lo inesperado, que sepan gestionar la incertidumbre, y que estén dispuestas a asumir iniciativas.
Pero la proactividad no significa sólo tomar la iniciativa, sino también asumir la responsabilidad de
hacer que lascosas sucedan; decidir en cada momento lo que queremos hacer y cómo lo vamos a
hacer.

EL ESFUERZO CONTINUADO
La proactividad no tiene nada que ver con la hiperactividad. Ser proactivo no significa actuar deprisa,
de forma caótica y desorganizada, dejándonos llevar por los impulsos del momento.
Proactividad es una actitud en la que tomamos la iniciativa, asumiendo la responsabilidad de hacerque las cosas sucedan.
Sólo si tenemos en cuenta los elementos de la Actitud Proactiva Comercial podremos tener
éxito. Esto significa no abandonarnos, ni realizar la actividad comercial de forma intermitente.
Por el contrario, debemos llevar a cabo un ESFUERZO CONTINUADO, ya que la venta es una
carrera de fondo.
Los éxitos se consiguen siendo constantes, elaborando una buena planificación yrevisando los
propios comportamientos personales.

La Actitud condiciona el Éxito

ACTITUD + PROACTIVIDAD = LOGRO

LA ORIENTACIÓN AL CLIENTE
La venta proactiva supone un cambio radical respecto a la venta reactiva, en la forma como
enfocamos nuestro trabajo comercial y el acercamiento con nuestros clientes.

Debemos tener siempre en mente que EL CLIENTE ES LA CLAVE.
Necesitamos teneruna actitud de apertura hacia el cliente, por lo que los procesos de escucha
e investigación sobre la situación del cliente son básicos y constituyen la fuente del éxito en
nuestra actividad comercial.
No establezcamos una relación con el cliente desde conceptos preconcebidos acerca de sus
necesidades. Dialoguemos con él para lograr que sea el mismo cliente quien nos comunique susnecesidades.
Centrémonos siempre en el cliente y en sus necesidades, y pensemos que los productos que
les ofrecemos deben servir para satisfacer dichas necesidades. Esto significa que muchas veces
deberemos utilizar nuestra CREATIVIDAD para ser capaces de construir soluciones enfocadas a
cubrir las necesidades del cliente, en función de su perfil.
No vendamos productos, vendamos soluciones creativas quesatisfacen las necesidades de
los clientes.

LA IMAGEN QUE TRANSMITIMOS AL CLIENTE
Debemos evitar el error de centrarnos exclusivamente en la actividad comercial, sin considerar
los objetivos y los resultados. De nada nos servirá llevar a cabo muchas entrevistas con clientes
si al final no conseguimos nuestros objetivos.
Y una de las claves para alcanzar la efectividad en nuestra accióncomercial consiste en
ganarnos la confianza del cliente.
Para ello debemos ser capaces de transmitir una buena imagen al cliente desde el primer
momento ya que, casi siempre, la primera impresión es la que cuenta” y raramente existe una
segunda oportunidad para causar una buena primera impresión.
Para transmitir al cliente una imagen adecuada, que nos ayude en nuestra acción comercial,debemos conseguir su confianza. Nuestro aspecto físico y vestimenta son importantes, y debemos
cuidarlos ya que transmiten determinada imagen de nosotros mismos. Y sobre todo, el cliente tiene
que percibir en nosotros seriedad, conocimiento, empatía y ética.
El cliente debe ver en nosotros a un profesional que vela por sus intereses, y para ser capaces
de transmitir esa imagen de PROFESIONALIDAD,...