Proalca
Páginas: 8 (1978 palabras)
Publicado: 8 de julio de 2011
CASO 3: PROALCA
EL TITULAR
Productos Alimenticios, C. A. (Proalca) es el principal fabricante de pastas alimenticias en Andinia, país sudamericano de 25 millones de habitantes. Había sido establecida en la década de los 40 por inmigrantes italianos para atender la demanda de esa colonia europea, pero con el tiempo las pastas han llegado a ser uno de los productos alimenticios más utilizados porla población en general.
Proalca continúa siendo una empresa familiar, no diversificada. La reciente muerte de su fundador Aldo Moretti ha generado incertidumbre e inestabilidad. El equipo gerencial está formado por veteranos leales al viejo Aldo, con mucha experiencia pero poca formación profesional, quienes ven con suspicacia a su sucesor. Lino Moretti, hijo de Aldo, es un recién graduado,con un Master en Administración en una universidad norteamericana, más conocida por su elegante estilo de vida que por su excelencia académica.
Proalca se ha mantenido como líder de la industria de pastas por varias décadas, contando actualmente con 350 empleados y una participación de mercado de 42%. El resto del mercado está repartido entre 11 fabricantes, el mayor de los cuales posee unaparticipación de 19%. Las ventas de Proalca el último año alcanzaron los 150 millones de dólares.
Proalca distribuye sus productos a través de varios canales, siendo el más importante las cadenas de supermercados, las cuales compran el producto al por mayor con un margen de 30% sobre el precio de ventas. Las ventas a casas de abastos en la Región Capital se efectúan por medio de Dimelca, unaempresa distribuidora propiedad de Proalca. La tercera parte de los habitantes de Andinia vive en la Región Capital y Proalca posee en ella una participación de mercado de 85%. Los detallistas de la Región Capital, gozan de un margen de 17%. Finalmente, Proalca distribuye a los detallistas del interior a través de cinco empresas mayoristas independientes, tres de las cuales son distribuidoresexclusivos. Los márgenes de cada una de ellas han sido producto de negociaciones individuales y varían entre 19 y 25%. Los descuentos y promociones son poco frecuentes. La sólida posición de Proalca en sus canales de distribución y, en particular, la fidelidad de las cadenas de supermercados y los distribuidores independientes, ha sido un elemento clave para sostener su posición de líder a través deltiempo.
El precio de las pastas alimenticias no está regulado por el gobierno. Proalca vende sus productos bajo una sola marca: "Pastas Sorrento», y ofrece un solo tipo para cada variedad de pastas, tales como ravioli, spaghetti, vermicelli, etc. En años recientes el segmento de pasta de alta calidad ha sido ocupado por nuevas empresas, que ofrecen un producto premium, respaldado por publicidadorientada hacia una imagen europea. La publicidad de Proalca, en contraste, enfatiza los atributos de nutrición y economía, y se apoyan en la imagen de la familia tradicional.
Estos competidores venden a hasta 20% por encima de Proalca. Además, existen varias empresas regionales, ubicadas en diferentes ciudades del interior del país, que disponen de distribución local, poseen una participación demercado mayoritaria en 6 ciudades de provincia y venden a precios similares a los de Proalca, la cual es dominante en las demás poblaciones del país. Debido a la política de fomento industrial del gobierno, la instalación de nuevas empresas en esta industria es poco probable ya que se requiere de permisos para importar la maquinaria, la cual no se fabrica en el país, y el gobierno considera que lacapacidad instalada de las empresas existentes puede abastecer el mercado por los próximos 10 años.
De hecho, las empresas se han sobre equipado en más de 50% aprovechando las condiciones cambiarias y crediticias favorables prevalecientes en la década de los 80, las cuales han desaparecido en la de los 90. El crecimiento del mercado de pastas ha sido de 7% interanual, casi constante en la...
EL TITULAR
Productos Alimenticios, C. A. (Proalca) es el principal fabricante de pastas alimenticias en Andinia, país sudamericano de 25 millones de habitantes. Había sido establecida en la década de los 40 por inmigrantes italianos para atender la demanda de esa colonia europea, pero con el tiempo las pastas han llegado a ser uno de los productos alimenticios más utilizados porla población en general.
Proalca continúa siendo una empresa familiar, no diversificada. La reciente muerte de su fundador Aldo Moretti ha generado incertidumbre e inestabilidad. El equipo gerencial está formado por veteranos leales al viejo Aldo, con mucha experiencia pero poca formación profesional, quienes ven con suspicacia a su sucesor. Lino Moretti, hijo de Aldo, es un recién graduado,con un Master en Administración en una universidad norteamericana, más conocida por su elegante estilo de vida que por su excelencia académica.
Proalca se ha mantenido como líder de la industria de pastas por varias décadas, contando actualmente con 350 empleados y una participación de mercado de 42%. El resto del mercado está repartido entre 11 fabricantes, el mayor de los cuales posee unaparticipación de 19%. Las ventas de Proalca el último año alcanzaron los 150 millones de dólares.
Proalca distribuye sus productos a través de varios canales, siendo el más importante las cadenas de supermercados, las cuales compran el producto al por mayor con un margen de 30% sobre el precio de ventas. Las ventas a casas de abastos en la Región Capital se efectúan por medio de Dimelca, unaempresa distribuidora propiedad de Proalca. La tercera parte de los habitantes de Andinia vive en la Región Capital y Proalca posee en ella una participación de mercado de 85%. Los detallistas de la Región Capital, gozan de un margen de 17%. Finalmente, Proalca distribuye a los detallistas del interior a través de cinco empresas mayoristas independientes, tres de las cuales son distribuidoresexclusivos. Los márgenes de cada una de ellas han sido producto de negociaciones individuales y varían entre 19 y 25%. Los descuentos y promociones son poco frecuentes. La sólida posición de Proalca en sus canales de distribución y, en particular, la fidelidad de las cadenas de supermercados y los distribuidores independientes, ha sido un elemento clave para sostener su posición de líder a través deltiempo.
El precio de las pastas alimenticias no está regulado por el gobierno. Proalca vende sus productos bajo una sola marca: "Pastas Sorrento», y ofrece un solo tipo para cada variedad de pastas, tales como ravioli, spaghetti, vermicelli, etc. En años recientes el segmento de pasta de alta calidad ha sido ocupado por nuevas empresas, que ofrecen un producto premium, respaldado por publicidadorientada hacia una imagen europea. La publicidad de Proalca, en contraste, enfatiza los atributos de nutrición y economía, y se apoyan en la imagen de la familia tradicional.
Estos competidores venden a hasta 20% por encima de Proalca. Además, existen varias empresas regionales, ubicadas en diferentes ciudades del interior del país, que disponen de distribución local, poseen una participación demercado mayoritaria en 6 ciudades de provincia y venden a precios similares a los de Proalca, la cual es dominante en las demás poblaciones del país. Debido a la política de fomento industrial del gobierno, la instalación de nuevas empresas en esta industria es poco probable ya que se requiere de permisos para importar la maquinaria, la cual no se fabrica en el país, y el gobierno considera que lacapacidad instalada de las empresas existentes puede abastecer el mercado por los próximos 10 años.
De hecho, las empresas se han sobre equipado en más de 50% aprovechando las condiciones cambiarias y crediticias favorables prevalecientes en la década de los 80, las cuales han desaparecido en la de los 90. El crecimiento del mercado de pastas ha sido de 7% interanual, casi constante en la...
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