probabilidad de compra

DIFERENCIA ENTRE MERCADEO Y VENTAS
El eterno dilema, ventas se enfoca en la distribución y mercadeo en la rotación. Mercadeo la planeación y ventas la ejecución. En últimas lo que importa son losresultados. La confrontación y lanzarse la responsabilidad de un lado para otro no mejora las cosas.
Si el rol de mercadeo es hacer la venta innecesaria, entonces ¿cuál debe ser la función de lafuerza de ventas?. Enfocarse en desarrollar los clientes y generar nuevas oportunidades de consumo.
Si la propuesta de valor liderada por mercadeo fuera tan poderosa y se identificara tanto con lo que elcliente desea, la gestión comercial podría estar más enfocada en la capitalización de oportunidades de crecimiento y una mejor asesoría.
Entonces, podríamos sintetizar algunos aspectos de lasiguiente manera:
Mercadeo
Identificar oportunidades en el consumidor antes que la competencia
Estimulación de la demanda primaria (de la categoría) o secundaria (de la marca)
Enfocarse más en comunicarlos beneficios y no tanto las características
Desarrollo de productos para cada segmento del mercado. Cada vez menos un producto es para todos.
Brindar argumentos contundentes que faciliten ladiferenciación en el mercado (¿por qué preferirlo?)
Dar a conocer los productos y las marcas
Pull (llevar al cliente a consumir)
Ventas
Identificar nuevas oportunidades en los clientes. Cultivar larelación
Buscar que lo recomienden
Incrementar el share of wallet (participación de la empresa sobre la billetera el cliente)
Conocerlo más a fondo para identificar oportunidades futuras
Identificarqué más le puede interesar
¿Cómo le puede ayudar a crecer?
Push (ubicación en los canales)
El mercadeo se encarga entonces de segmentar a los clientes, tener productos para cada uno de esosclientes, fijar precios, establecer promociones, etc. El departamento de ventas se encarga de hacer el “cierre de la venta”, son quienes finalmente le cambian el dinero a alguien por un producto o un...