PROBLEM TICA EN VENTAS Y PRECIOS

PROBLEMÁTICA
EN VENTAS Y
PRECIOS

GENERALIDADES DE LAS VENTAS
 
Las ventas es una de las actividades más pretendidas por
empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo
(productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a
que su éxito depende directamente de la cantidad de veces
que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de
cuán rentable les resulte hacerlo.

PRINCIPALESRAZONES POR LAS QUE
FALLAN LAS VENTAS


No hay una necesidad real: Un cliente puede seguir adelante y hacer una cita con
una persona de ventas por simple curiosidad, a pesar de que realmente no necesita el
producto.



No es un producto que ajusta a las necesidades: A veces, un producto no tendrá las
características que el cliente quiere. En tal caso, la verdad es que no hay mucho que
puedashacer al respecto.



No hay la intención de comprar: Algunos compradores gustan de comprobar
periódicamente a los competidores de su proveedor actual, sólo para asegurarse de
que eligieron el producto adecuado.



No hay la suficiente confianza: La construcción de confianza entre el vendedor y un
cliente es una parte vital de las ventas.

FACTORES CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS QUE AFECTAN
LASVENTAS

FACTORES CUANTITATIVOS
TENDENCIA DE VENTAS Y DE PARTICIPACION
Las tendencias de la organización y de las ventas de la compañía son factores muy importantes
a considerar en la proyección de ventas. Podemos encontrar tres criterios para evaluarlas:
Ventas del mercado: es importante estudiar las tendencias del mercado durante los últimos
cinco años tanto en el monto de ventas y ventas unitariasCompañía versus ventas en el mercado: es un punto importante comparar la tendencia
que presentan las ventas de la compañía año tras año contra las ventas del mercado total.
Tendencias de participación en el mercado: analizar como ha evolucionado la participación
del mercado de la compañía.

TENDENCIA DEL TAMAÑO Y DEL MERCADO META 
Para obtener un éxito en las ventas también se requiere unaevaluación
rigurosa del tamaño y del crecimiento proyectado para el producto o
servicio.

TENDENCIA AL PRESUPUESTO, UTILIDADES Y PRECIOS
Conviene conocer los presupuestos operativos históricos y las
expectativas de ganancias de la compañía. En teoría, las ventas cubren
los gastos y rinden utilidades. Y el simple hecho es que se necesita un
nivel mínimo de ventas para permanecer en el mercado y crecer.FACTORES CUALITATIVOS
Entre los factores cualitativos tenemos 3 aspectos a considerar: los factores
económicos, la competencia, el ciclo de vida del producto.
FACTORES ECONÓMICOS
Un factor que afecta las ventas y qué difícil de pronosticar es la
economía. Los objetivos pueden ajustarse basándose en la
estimación de los factores económicos que influirán de modo
directo en la empresa. ¿Estápronosticando las ventas para un
período de recesión, de inflación o de relativa estabilidad
económica? 

COMPETENCIA
Identificar un mercado grande y de crecimiento puede reflejarse como una
competencia fuerte y creciente. ¿Un competidor importante ha incrementado de
modo perceptible su fuerza de ventas, ha agregado otros lugares de canales de
distribución y tiendas, ha modificado su mezcla de productoso ha introducido
productos nuevos al mercado? ¿La competencia ha aumentado o disminuido su
nivel de gastos en publicidad? 

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Se debe  considerar en qué etapa del ciclo de vida se encuentra el
producto o servicio. ¿Existe un producto nuevo que acaba de ser
introducido a un gran mercado meta y que todavía está sin explotar, en
el cual la competencia es mínima y elcrecimiento potencial es
considerable? ¿El producto está creciendo en ventas o sea estancado o
empieza a declinar?

DISEÑO DE LA FUERZA DE
VENTAS
Una de las partes importantes de la fuerza de ventas es que
personal de sirve para que la empresa se relacione con los
clientes. Para muchos clientes, el vendedor es la empresa.
El vendedor es el que aporta información preciada acerca
del cliente, lo que...