Problema de direccion de ventas

ADMINISTRACIÓN DE TIEMPO Y TERRITORIO DATOS POR SOFTWARE, S.A. DE C.V.
Datos por Software, S.A. de C.V. (DPS) es una compañía pequeña de software computad o nal localizada en Cd. Juárez Chih., desarrolla y comercializa paquetes de software innovadores. Actualmente, DPS, sólo tiene un producto comercializable, pero el futuro se ve promisorio; dos paquetes innovadores que parecen tener unimportante potencial de mercado deben estar listos para el mercado dentro de 24 meses.
Los socios de DPS incluyen a Roberto Jiménez, a quien se considera un as en el desarrollo de software; Pedro Lujan, quien era representante de ventas en I.B.M.; y Antonio Acevedo, un rico empresario independiente, quien proporcionó la mayoría del capital necesario para financiar el rápido crecimiento de DPS.
DPS haexperimentado un rápido crecimiento desde su formación en enero de 1997, pero las ventas no han alcanzado las expectativas. Las ventas anuales promedio no han aumentado y tienen un promedio de 4000 unidades por año.
Los socios no pueden explicar por qué las ventas no se han materializado como se esperaba. Un consultor recomendado por un profesor de administración de Harvard preparó un plan denegocios en 1998. El profesor lo recomendó porque sabía que el consultor poseía un amplio conocimiento de la industria y pericia en el desarrollo de negocios pequeños. E! plan de mercadotecnia proyectó que las ventas serían del orden 10,000 unidades para 1998.
EL PRODUCTO
El paquete de software a la venta se llama CAPACITA. Este paquete fue desarrollado por Roberto Jiménez en 1997 corno parte de suproyecto mayor en el grado de ciencias de la Informática que estaba termipando en una universidad en Canadá. Un paquete de software realmente innovador, que se concibió para permitir a las organizaciones de ventas capacitar a los representantes de ventas a su propio ritmo y también a un costo razonable.
Varios revisiones de producto de las revistas de comercio han recomendado ampliamente aCAPACITA como una buena inversión para cualquier compañía de ventas que se preocupa por la capacitación de la fuerza de ventas. El paquete se diseñó para que fuera compatible con los sistemas computacionales más populares que las organizaciones de ventas tienden a usar.

VENTA
El método de venta primario de DPS, ha sido utilizar telemercadeo para vender directamente a los usuarios finales (que tiendena ser compañías) y a distribuidores en toda la República Mexicana , Estados Unidos y Canadá. Este método de venta evolucionó en forma natural como resultado de una falta de flujo de efectivo que limitó ¡a habilidad de DPS, para establecer una fuerza de ventas mayor. El objetivo primario de los socios, era tener control completo sobre la distribución de los productos. DPS, vio al telemercadeocorno un medio para lograr ese objetivo.
La fuerza de ventas de DPS, se encuentra organizada en forma geográfica para que cada uno de los cinco representantes de ventas tenga responsabilidad única de un territorio definido. Con la excepción de las ventas a cuenta de distribuidores, se espera que los representantes de ventas muevan el paquete CAPACITA exclusivamente por teléfono apoyados en un folletoque se enviaría por correo. Se espera que todos los representantes visiten a los ejecutivos de adquisiciones de las cuentas de distribuidores al menos dos veces al año. En relación con esta expectativa, Pedro Lujan comentó: "Los distribuidores están en posición de mover muchos productos por nosotros, por ío tanto, no quiero que mis representantes sean extraños en estas organizaciones. No haysustituto para el contacto personal."
INFORME DEL CONSULTOR
Al no poder explicar el desempeño de ventas inferior al esperado, los socios contrataron un consultor para que les asesorara tanto sobre la situación del mercado como sobre las operaciones de DPS, al igual que el consultor que preparó el plan de negocios, se respeta mucho a este consultor dentro de su profesión. Es socio de una empresa...