PROBLEMA DEL D A

PROBLEMA DEL DÍA: Supongamos que gestionamos una operación deVENTAS TELEFÓNICAS, y que necesitamos incrementar la cantidad de transacciones exitosas (ventas) que produce nuestro equipo devendedores.
Luego de una revisión del proceso, y una tormenta de ideas con el equipo de coordinación, obtenemos la siguiente información:
- Recursos Humanos (RRHH)
---perfiles: existen vendedores que nocumplen parcial o totalmente con las habilidades y requerimientos definidos para el puesto.
---formación: algunos vendedores del equipo han completado parcialmente la formación necesaria y otros no hanaprobado las evaluaciones o han obtenido bajos puntajes.
---motivación: existen vendedores que presentan bajos niveles de motivación para trabajar en pos del logro del objetivo
- Tecnología---velocidad de aplicación: la respuesta de la aplicación de gestión perjudica los tiempos de operación
---velocidad de los ordenadores: existen ordenadores asignados que tienen una baja performance
---calidadde audio: existen problemas de audio que dificultan la interacción con los prospectos
- Procesos (habilidades para la venta)
---Manejo de Objeciones: el proceso de manejo de objeciones no contemplatodas las objeciones que utilizan los prospectos. La aplicaciónd este proceso es dispar.
---Calificación del interlocutor: el set de preguntas para calificar las necesidades y requerimientos declientes ayuda parcialmente a los vendedores a preparar su presentación de valor. La aplicacion de este proceso es inconsistente.
---Cierre: los procedimientos de cierres de ventas no facilitan el logro delas ventas. La aplicación por parte de los vendedores es dispar.
- Productividad
---Llamadas por hora: la cantidad de llamadas por hora es altamente dispersa
---Tiempos de ACW: los tiempos medios ymáximos de tipificación superan los standards estimados para esta tarea
---Tiempos Aux: la cantidad de tiempo asignado a tareas auxiliares supera los standards estimados.
En función de lo anterior,...