Procedimiento para la planificación de las ventas de la empresa provincial integral de la industria alimenticia en las tunas. fundamentación téorico-conceptual acerca de la gestión y la planificación de ventas

PROCEDIMIENTO PARA LA PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS DE LA EMPRESA PROVINCIAL INTEGRAL DE LA INDUSTRIA ALIMENTICIA EN LAS TUNAS. FUNDAMENTACIÓN TÉORICO-CONCEPTUAL ACERCA DE LA GESTIÓN Y LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS



Lic. Samantha Hernández García
Profesora Instructora
Universidad de Las Tunas
samanthahg@ult.edu.cu
MSc. Arsenio Celorrio Sánchez
Profesor Auxiliar
Universidad de Las TunasMSc. Ramón Morell González
Profesor Auxiliar
Universidad de Las Tunas
Lic. Leonardo Rafael Pérez Molina
Profesor Instructor
Universidad de Las Tunas




RESUMEN

En la economía cubana actual, la planificación de las ventas y el pronóstico de la demanda futura se han convertido en una necesidad, en aras de lograr una eficaz gestión de las ventas encaminada a satisfacer plenamente lademanda de la sociedad y alcanzar los niveles de utilidades que requiere el país de acuerdo con las condiciones del contexto socioeconómico nacional. En la Empresa Provincial Integral de la Industria Alimenticia en Las Tunas se evidencian insuficiencias en la gestión de ventas que ha limitado el cumplimiento eficaz de su misión. A tal efecto, esta investigación estuvo dirigida a realizar unaplanificación de las ventas a los principales clientes de la empresa, sustentado en un procedimiento diseñado por la autora. Dentro de las técnicas empleadas para sostener el procedimiento se destaca el análisis de series temporales a partir del método de alisamiento exponencial, que permite pronosticar las ventas demandadas por los clientes según el comportamiento histórico que se ha llevado en laempresa. La planificación de las ventas contribuyó a reducir las insuficiencias en la gestión de ventas de la entidad, al permitir mayor operatividad en la elaboración de los planes de ventas, conocer y satisfacer la demanda de los principales clientes, para con ello, obtener resultados coherentes según su misión y el cumplimiento del plan.


Palabras claves: gestión de ventas, planificación de lasventas, pronóstico, previsión, alisamiento exponencial.

INTRODUCCIÓN

Son muchos los retos a los que las empresas deben enfrentarse hoy en día. Las organizaciones establecen metas, buscan prever factores del entorno y entonces seleccionan las acciones que creen que proporcionarán la consecución de dichos objetivos. La necesidad de prever se incrementa debido a la tendencia por parte de lagestión de las empresas a reducir su dependencia del azar.
A nivel organizacional, el pronóstico de las ventas es una entrada esencial para cualquier decisión en las distintas áreas funcionales: ventas, producción, compras, finanzas y contabilidad. La importancia de un pronóstico de ventas con escaso margen de error es fundamental para la eficiencia en el trato de los inventarios, materias primas einsumos de materiales.
El papel de los directivos es administrar los elementos del negocio que conducen al logro de los objetivos. De una u otra manera los directivos “presienten” lo que pasará. Sin embargo, las decisiones tomadas sobre la base de cifras cuantificadas por una herramienta estadística tienden a ser certeras. El análisis estadístico permite recolectar, procesar e interpretar losdatos relevantes en la toma de decisiones. En este contexto, los modelos matemáticos permiten consolidar las decisiones, reduciendo el peligroso trabajo de adivinar. Sus aplicaciones incluyen pronóstico de ventas, fundamental a la hora de establecer los planes de ventas de las empresas apoyando la toma de decisiones gerenciales.
La planificación existe desde el mismo surgimiento de la humanidadextendiéndose hacia todas las esferas de actuación, fundamentalmente a la actividad económica.
En el siglo XIX Marx y Engels se refirieron en sus obras a la posibilidad de conducir la economía acorde con un plan. Con el triunfo de la Revolución Soviética, se comenzaron a crear condiciones para aplicar esas ideas. Sin embargo, la sociedad capitalista, en un inicio, las ridiculizaba, pues sus...